渠道下沉 廚房設備企業“去粕存精”細化服務尋求長遠發展

【中國廚房設備網】現今，隨著一二線城市市場趨于飽和狀態，越來越多的廚房設備企業紛紛選擇渠道下沉，把目光投向三四線市場。創新渠道體制無疑是廚房設備企業應對當前的市場困境的改革必然之路，不過在渠道下沉的過程中，廠商關系發生著極大的改變。

渠道下沉致使“廠商關系”發生變化

近幾年，廚房設備行業的競爭越來越兇猛，大公司增長乏力，小公司業績滑坡，面對資源過剩，廚房設備銷售渠道下沉已成定局。銷售渠道下沉后，廚房設備企業與廚具商家之間的關系將不可避免的發生變化。首先，廠家的服務平臺會逐步深入終端經銷商，服務的區域會更加明晰，服務的平臺將更加細化。其次，銷售扶植政策向終端經銷商轉移，這是銷售渠道下沉帶來廠商關系變化最明顯的特征。再者，注重對終端經銷商的培訓與指導。常言道，授人以魚不如授人以漁。特別是廠商之間的關系是建立在“共同盈利”的基礎上的，只有幫助終端經銷商學會怎么開拓市場，怎么服務好市場，讓終端商家學會了怎么賺錢，才能使得這種“渠道下沉”給廚房設備企業帶來真正利益。

渠道下沉 廚房設備企業“去粕存精”細化服務尋求長遠發展

廚房設備經銷商如何應對這些變化?

對于廚房設備經銷商來說，渠道下沉已成廚房設備企業積極變革的必然之路，那么應該怎么來積極應對這種變化呢?廚房設備經銷商需要重新定位與廠家之間的關系。傳統的金字塔模式的渠道關系就是一種交易型的商家關系，總代理為了達到利益的最大化，可以拋棄二三級經銷商的利益，甚至可以抹殺廠家。在下沉渠道中，上下游雖然依舊存在許多的矛盾，但雙方致力追求共同的利益。存小異求大同從根本上改變了渠道雙方的合作關系，同時隨著渠道的下沉，廠家進一步讓利給二三級經銷商，從根本上可以很好的緩解廠商之間的“利益沖突”。而減少了中間部分渠道商，也使得廚房設備企業與二三級經銷商之間的共同目的更加明了——只有互利才能共贏。

渠道下沉的實質實際上就是廚房設備企業清理渠道，“去粕存精”是廚房設備企業整合資源的必然原則，廚房設備企業在選擇經銷商時，勢必會尋求與“有能之輩”合作。因此，廚房設備經銷商需要迅速提升自身能力，以便通過企業考核，并且更好的接管市場。