定制化家居行業(yè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)

【中國(guó)廚房設(shè)備網(wǎng)】泛家居領(lǐng)域的定制化家居產(chǎn)品(櫥·衣柜行業(yè))是近兩年來(lái)領(lǐng)域內(nèi)發(fā)展最快，領(lǐng)域內(nèi)最有潛力的行業(yè)。在經(jīng)歷了近5年的快速發(fā)展，整個(gè)泛家居領(lǐng)域都認(rèn)為櫥衣柜行業(yè)的利潤(rùn)高、資金回報(bào)快、投入小等優(yōu)勢(shì)普遍將目光投入到定制化家居行業(yè)，同時(shí)也紛紛投資到這個(gè)行業(yè)。筆者曾跟數(shù)位投資到這個(gè)領(lǐng)域的老總聊過(guò)，在進(jìn)入之前都是雄心壯志規(guī)劃著自己的事業(yè)藍(lán)圖，想著在這個(gè)領(lǐng)域大展拳腳，分的一杯羹。

我們掐指一數(shù)，近兩年從其他領(lǐng)域進(jìn)入櫥衣柜領(lǐng)域的品牌以衛(wèi)浴為代表的科勒衛(wèi)浴、箭牌衛(wèi)浴，以音響為代表的愛浪音響，以地板為代表的大自然地板、久盛地板，以電器行業(yè)為代表的海爾電器、方太電器等等還有很多都一直在對(duì)定制化家居領(lǐng)域的櫥衣柜行業(yè)都在磨拳搽掌，都在想著躍躍欲試。

但我們仔細(xì)來(lái)分析一下目前櫥衣柜行業(yè)真正在行業(yè)內(nèi)做的比較有名氣的品牌主要集中在珠三角地區(qū)的歐派櫥柜、皮阿諾櫥柜、索菲亞衣柜、好萊客衣柜。長(zhǎng)三角地區(qū)的志邦櫥柜、我樂櫥柜。渤海灣地區(qū)的科寶博洛尼家居等等。從上面的品牌來(lái)看由幾家品牌是由其他行業(yè)轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)同時(shí)采用原來(lái)品牌做好的。定制化家居跟傳統(tǒng)的行業(yè)相比有它的靈活優(yōu)勢(shì)同時(shí)也有它個(gè)性化的復(fù)雜。更重要的是在這個(gè)領(lǐng)域No1的品牌一年銷售額有20幾個(gè)億，而行業(yè)銷售額第二的品牌一年的銷售額也就5個(gè)億左右。其他的品牌一年的銷售額也就一兩個(gè)億左右，甚至大部分都是徘徊在幾千萬(wàn)之間沒有增長(zhǎng)。

定制化家居行業(yè)從去年的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到今年全國(guó)的價(jià)格戰(zhàn)不斷演繹，正在加速著這個(gè)行業(yè)的洗牌。定制化家居領(lǐng)域發(fā)展到今天以及從進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的品牌發(fā)展?fàn)顩r來(lái)看絕不是簡(jiǎn)單的品牌、資金、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。筆者以在這個(gè)行業(yè)四年的銷售經(jīng)歷透析這個(gè)行業(yè)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)的核心：

1、盈利模式的競(jìng)爭(zhēng)。定制化家居行業(yè)的發(fā)展在前幾年基本上都靠代理商個(gè)人在當(dāng)?shù)氐淖杂苫l(fā)展，品牌廠家對(duì)終端的營(yíng)銷規(guī)劃并不嚴(yán)謹(jǐn)且支持力度不大。隨著品牌競(jìng)爭(zhēng)日益激烈品牌的盈利模式顯得越來(lái)越重要，單靠經(jīng)銷商個(gè)人單槍匹馬頂多做到三四百萬(wàn)的銷售額再往上增長(zhǎng)基本不太可能。盈利模式主要體現(xiàn)在品牌營(yíng)銷的規(guī)劃、成本的核算、費(fèi)用的控制以及服務(wù)。

2、人才的競(jìng)爭(zhēng)。定制化家居行業(yè)的發(fā)展歷程很短但進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的品牌劇增，再加上目前的中國(guó)教育系統(tǒng)里面并沒有這個(gè)行業(yè)對(duì)口的專業(yè)(廈門南洋學(xué)院搶占先機(jī)今年6月20日成立國(guó)內(nèi)第一家櫥柜學(xué)院)。導(dǎo)致行業(yè)人才短缺，各品牌之間相互挖墻導(dǎo)致人才流動(dòng)量大嚴(yán)重影響品牌的發(fā)展。人才競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是廠家面對(duì)的一個(gè)難題終端代理商面對(duì)的這個(gè)問(wèn)題將更加嚴(yán)峻，很多品牌在一個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展有時(shí)候就因?yàn)橐粋€(gè)核心人員的流失導(dǎo)致該品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)一蹶不振永無(wú)出頭之日。

3、渠道資源的競(jìng)爭(zhēng)。定制化家居行業(yè)發(fā)展到今天各品牌對(duì)終端的要求越來(lái)越高，店面從原來(lái)最初的百來(lái)平方到今天動(dòng)則幾百平方甚至上千平方都不足為奇，可見對(duì)經(jīng)銷商實(shí)力的要求可見越來(lái)越高，尤其是一線市場(chǎng)做一個(gè)一線品牌專賣店一般都在10家左右，每個(gè)店的投資按50萬(wàn)計(jì)算這就是500萬(wàn)再加上流動(dòng)資金及廣告費(fèi)用差不多最少都要1000萬(wàn)方能啟動(dòng)。一線品牌這兩年的跑馬圈地基本上都完成了品牌渠道的初步建立。但這兩年定制化家居行業(yè)利潤(rùn)越來(lái)越低的局面下投資這個(gè)行業(yè)的人也相應(yīng)減少。后進(jìn)入該行業(yè)的品牌要發(fā)展首先就面臨著建立渠道這第一道難題，若想發(fā)展如沒有渠道資源那將是天方夜譚。

4、培訓(xùn)系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)。培訓(xùn)在當(dāng)今定制化行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中絕對(duì)占核心地位，招進(jìn)來(lái)的員工及終端店面派到廠家培訓(xùn)的員工，從一個(gè)不了解行業(yè)到如何讓成為品牌的絕對(duì)忠誠(chéng)員工將考驗(yàn)品牌培訓(xùn)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。培訓(xùn)在終端大部分的品牌只是僅僅注重銷售培訓(xùn)對(duì)設(shè)計(jì)、安裝、服務(wù)培訓(xùn)并不是很關(guān)注，作為定制化行業(yè)在產(chǎn)品安裝之前客戶只能靠想象只有安裝完之后客戶才能直觀的感受其產(chǎn)品，作為定制化行業(yè)的所有老板一定要記住安裝的好差才是你銷售的開始而不是銷售的結(jié)束。

5、服務(wù)體系的建立。做好客戶服務(wù)是每一個(gè)品牌每天都在不斷吶喊的口號(hào)，客戶是上帝、客戶養(yǎng)我全家，貌似把客戶作為絕對(duì)的第一位。可悲、可憂，什么是服務(wù)都還沒有搞清楚怎么能做好服務(wù)呢?沒有體系和系統(tǒng)的去做客情的維護(hù)所有的口號(hào)那都是蒼白無(wú)力的。服務(wù)在定制化行業(yè)就是想客戶之所想、急客戶之所急，定制化家居它的弊端就是周期長(zhǎng)要想做好這個(gè)行業(yè)的服務(wù)唯有“速度”，在最短的時(shí)間內(nèi)處理客戶的問(wèn)題。服務(wù)體系的建立是從目標(biāo)客戶—意向客戶—準(zhǔn)客戶—成交客戶—使用客戶—老客戶—忠誠(chéng)客戶整個(gè)客戶鏈來(lái)建立不同階段采用不同的方式對(duì)客戶進(jìn)行服務(wù)，讓消費(fèi)者無(wú)時(shí)不刻都被品牌的每一個(gè)細(xì)節(jié)所感動(dòng)。

在定制化家居產(chǎn)品同質(zhì)化不斷加劇的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下要想做好品牌只有自己與眾不同的核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)方能有贏得市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

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