外資家電 蘇寧式包養靠得住？

【中國廚房設備網】10月26日，三菱重工與蘇寧電器(002024,股吧)共同宣布，專為中國市場成立一家合資公司，此后三菱重工家用空調的銷售與服務由該公司負責。這是蘇寧在普通經銷合作、獨家包銷、定制機型后，與家電制造企業探討出的第四種合作模式——這也被一些業內人士稱為“包養”。

三菱重工并非是第一家與家電連鎖企業展開深度合作的外資公司。4月，三洋電視與國美電器簽訂包銷定制協議;9月，伊萊克斯與國美電器達成除冰箱產品外的全系列產品獨家銷售協議;8月中旬，先鋒電視成為蘇寧電器的獨家供應商;9月底，蘇寧電器成為飛利浦彩電的國內獨家銷售商;加上此前蘇寧電器買斷惠而浦空調，三菱重工更進一步與蘇寧電器組建合資公司，制造企業與家電連鎖企業的“包養式”合作正越演越烈。

到底是獨自打拼還是傍個“大款”?傍蘇寧還是傍國美?無論怎么選擇，都意味著渠道話語權的喪失。在一定時間內甚至是永遠，這些被“包養”的外資企業可能會短期內嘗到甜頭，但絕無可能依靠這種深度合作模式東山再起。

無論是投靠了國美還是投靠了蘇寧，這就意味著在全國性家電連鎖領域，至少要喪失一半左右的市場。國美電器副總裁何陽青在接受媒體專訪時曾表示，國美僅僅占到整個國內市場的12%。而即使同時選擇國美和蘇寧也僅僅能夠占有國內30%不到的市場份額，更何況目前幾乎所有家電企業都極為看重的三四級市場還掌握在70%以上的區域連鎖手里。

往前進，是火焰，往后退，是海水。無論怎么選擇，似乎結局只有一條：逐漸消失，體面下臺。

業內人士指出，這種外資品牌與家電連鎖的深度合作模式，既是流通大手壟斷品牌資源，削減公眾品牌的一種表現;同時也是一些品牌除倒閉、破產、消失之外的另一種茍活方式。

更有甚者，已經有家電觀察家肯定的預測這些外資公司無一例外會“逐漸退出”中國市場，品牌雖在，但已經不掌握在自己手里，名存實亡。歸根到底，這只是這些企業的一種“體面下臺”的方式，因為它們已經喪失了渠道話語權。

家電行業觀察家梁振鵬就在微博上指出：“沒有渠道話語權的家電制造商下場是很悲慘的。5年前相信國美、蘇寧能夠‘優化家電產業鏈、加快產品升級’的家電制造商，要么已經不堪重負退出了國美、蘇寧賣場，要么已經處于退市的邊緣。”

自有品牌戰略：“蘇寧們”的思考

雖然面前給出的并不見得就是回春之術，但至少蘇寧在態度上是明確表示支持的，并不惜利用手中的資源給出一些傾斜性的政策。

王哲對本刊記者表示：“我們有各種各樣的模式，比如常規的經銷合作、包銷、定制等等，我們會根據各企業間的合作意愿以及條件達成不同的模式，只是深度不同。但既然廠家把這種權利和責任給予了蘇寧電器，蘇寧理應在各方面給予它們需求與幫助，這也是無可厚非的。”

當記者問道是否會有“傾斜性政策”時，王哲肯定地回答：“應該會有所傾斜，我們會用蘇寧電器的資源支持它們的。”

但王哲也表示，三菱重工與蘇寧電器組建合資公司并不是以弱傍強。蘇寧電器在銷售上是有優勢的，三菱重工在品牌、技術、質量上是領先的，雙方的優勢在不同層面。“三菱重工有很多專利，是世界500強企業，并不是一無是處，只不過在國內市場的運作上還不適應。三菱重工有強處，也有弱處，我們是合作互補，不是500強企業過來傍我們，也不是它弱我強，實際上我們的規模與三菱重工相比還是有差距的。”

王哲還表示，即使未來有更多的廠家或者品牌采用這種深度模式，形成規模以后蘇寧電器也不會主動要求其他廠家也必須選擇這種合作模式。蘇寧電器的目標是做全球領先的商業服務平臺，提供信息、銷售、推廣、服務四種平臺，要求的是適應性。“模式并不重要，更重要的結合雙方企業的特點，進行雙贏的合作。”

但有業內人士指出，無論是定制、包銷還是組建合資，都是蘇寧電器自有品牌戰略的一部分。在自有品牌戰略上，蘇寧目前有三種模式：一是自創品牌松橋電器，二是惠而浦空調的“買斷”模式，三是更進一步的組建合資公司。“到了這一步，蘇寧很有可能涉及生產領域。”

業內人士認為，惠而浦、伊萊克斯、三菱重工等未進行深度合作之前是市場的公眾、公開品牌，現在變成了獨家品牌。成也蕭何敗也蕭何，外資家電企業對于大連鎖的過度依賴，只會成為蘇寧和國美的口中餐。

“撒手”后的善后

不管怎樣，外資家電企業要對自己的品牌或產品“撒手”了。前期銷售的產品怎么辦?服務是否有保證?

王哲告訴本刊記者：“合資公司將是三菱重工空調在中國的總代理，蘇寧只是參股，表明態度和責任，運營仍由合資公司進行，銷售與服務人員仍是原班人馬。所以對于以前的消費者是沒有任何影響的。”

據悉，蘇寧電器占有合資公司10%的股份。而未來三年，三菱重工空調計劃通過蘇寧渠道實現銷售規模三倍以上增長。10%換三倍增長，值嗎?

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