發(fā)展櫥柜經(jīng)銷商需要解決的四大問題

【中國廚房設(shè)備網(wǎng)】  整體家居市場越來越旺盛，更多的櫥柜企業(yè)也紛紛搶占國內(nèi)市場，想在這個這塊大蛋糕上分一杯羹，這更加劇了市場的競爭。而國內(nèi)衛(wèi)浴，電器龍頭企業(yè)也紛紛借助自己的資源優(yōu)勢向櫥柜市場進(jìn)軍，使得櫥柜市場競爭趨勢日漸激烈。而處在銷售中間環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商現(xiàn)在的經(jīng)營情況又是如何?近日，筆者對二級市場的經(jīng)銷商的生產(chǎn)生產(chǎn)狀況進(jìn)行了調(diào)查。走訪，筆者發(fā)現(xiàn)二級市場的經(jīng)銷商在各個環(huán)節(jié)中存在著較多的問題，簡單歸納，主要有以下四個方面有待解決：

渠道拓展

渠道拓展指的是經(jīng)銷商對分銷商、終端消費者以及影響消費者購買行為的群體進(jìn)行的開發(fā)、培育和管理的動態(tài)過程。從整個泛家居行業(yè)的經(jīng)營模式來看，產(chǎn)品渠道主要有隱形渠道和顯形渠道，顯形渠道指的是批發(fā)渠道和零售渠道，而隱形渠道指的是影響消費者購買行為的中介群體，如裝修公司、家裝設(shè)計師等。無論對經(jīng)銷商還是廠家，分銷渠道建設(shè)都至關(guān)重要，如何才能找到分銷商和經(jīng)銷商是廠家和經(jīng)銷商關(guān)注的問題，經(jīng)銷商選好分銷商主要從以下5個方面進(jìn)行：

經(jīng)營實力

這主要看經(jīng)銷的專賣店大小和對產(chǎn)品的投入數(shù)量上，經(jīng)營規(guī)模大的客戶銷量肯定也會大，而在市場開發(fā)方面能夠保持較大的客戶投入上面，從而拉動較大的客戶消費。經(jīng)銷商不可否認(rèn)，與經(jīng)營規(guī)模雄厚的廠家合作，銷量上有相當(dāng)大的保障，心里也踏實一些。

管理水平

要了解分銷商的管理水平如何，只要去看一下的他的專賣店物品擺放就能知道了，管理規(guī)范的經(jīng)銷商管理一定是井井有條，如果專賣店亂堆亂放，毫無秩序，說明這個客戶的管理水平比較差。隨著市場競爭的進(jìn)一步加劇，經(jīng)銷商不得不由“坐商”改為“行商”，不僅要做好產(chǎn)品配送工作，還要展開終端銷售，因此在選擇分銷商的時候要認(rèn)真考察，要選擇那些管理水平好的分銷商。

營銷模式

分銷商的營銷模式一定要和產(chǎn)品的性質(zhì)相吻合，營銷模式如果不匹配的話，必定會導(dǎo)致銷售產(chǎn)品受阻，銷售力不強，如果不認(rèn)真考察的話，可能會在以后產(chǎn)生不必要的分歧，影響產(chǎn)品的整體銷售工作。

運作經(jīng)驗

對于經(jīng)銷商來講，這一條也是非常重要的，一個長期經(jīng)營某種產(chǎn)品的分銷商，一定會在所在行業(yè)中積累相當(dāng)多的專業(yè)知識和銷售技巧，能夠很好地掌握銷售的主動權(quán)，并且了解客戶的需求和特點，保證銷量的穩(wěn)定增長，因此在以后的銷售工作中，一定會成為客戶選擇產(chǎn)品的首選

合作意愿

選擇廠家時，一定要選擇那些真心合作的客戶，無論客戶的條件有多好，管理水平有多高，如果沒有真實的合作意愿，估計這樣的合作不會長久，因此在選擇時要避免這一點。

團購模式

對于經(jīng)營櫥柜經(jīng)銷商來說，一定要重視這種影響途徑，特別是沒有太多銷售資源的經(jīng)銷商更是如此。團購對于被購買的企業(yè)和品牌來講，具有非常重要的戰(zhàn)略意義和現(xiàn)實意義，可以說幾乎每個企業(yè)都有團購的行為，但并不是說每個企業(yè)都能夠重視團購，并且能把它做的盡善盡美。團購營銷主要有幾個特征：

一是消費集中，大多數(shù)團購客戶都要明顯的季節(jié)性，都會選擇裝修旺季進(jìn)行。

二是價格低廉，大多數(shù)團購都是現(xiàn)場交易，不需要資金周轉(zhuǎn)，而且營銷費用低，利潤比較可觀。

三是營銷環(huán)節(jié)縮短，團購模式和普通的消費者購物是不相同的，經(jīng)銷商只需要和團購的負(fù)責(zé)人進(jìn)行洽談即可，這樣就省略了很多的中間環(huán)節(jié)。筆者認(rèn)為，在中國這樣一個巨大的消費市場里，團購的市場顯然不可小覷，尤其是關(guān)心身心健康的家裝產(chǎn)品，就更不能等閑視之。

重視導(dǎo)購

有很多經(jīng)銷商認(rèn)為，其實導(dǎo)購起不了很大的作用，尤其是像櫥柜這樣的建材產(chǎn)品，關(guān)鍵的是產(chǎn)品，不是人，如果這樣認(rèn)為可就錯了。雖然從表面上看導(dǎo)購只是帶著客戶看看產(chǎn)品，介紹產(chǎn)品和討價還價之類的，但是從實質(zhì)來講，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些。導(dǎo)購是一項非常復(fù)雜、細(xì)膩的工作，他同時要具備“望、聞、問、切”的技巧。“望”，即觀察，就是對客戶進(jìn)行觀察，包括年齡層次、衣著打扮等，還要去觀察客戶的言談舉止和消費能力，從而對客戶做出初步的判斷，推薦適合的產(chǎn)品。在櫥柜和家居的消費中，如果有設(shè)計師在場的話，很大一部分就由設(shè)計師來定奪了，導(dǎo)購只需要跟在后面等待客戶的詢價就可以了。“聞”，即聆聽，就是仔細(xì)的傾聽客戶的問詢，客戶在購買某些產(chǎn)品時，可能會和家人或者朋友一起，他們之間就會有對產(chǎn)品的不同的看法，細(xì)心的導(dǎo)購就會從他們的交流中獲取很多有價值的信息。“問”，即詢問，在獲得初步信息后，導(dǎo)購就要適時的進(jìn)入到“問”這個環(huán)節(jié)，在問的過程中，有以下核心信息至少要了解到，如房屋面積、房屋層高、裝修風(fēng)格等，只有掌握了這些信息，才能為客戶采購做好參謀，提高成交率。“切”，即提建議，對于客戶而言，導(dǎo)購就是這個行業(yè)的專家，因此在這個環(huán)節(jié)要考慮到客戶的真實需求，設(shè)身處地的為客戶提供選購建議，不要一味的給客戶推薦比較昂貴的產(chǎn)品，要給客戶算經(jīng)濟帳，給他們搭配出比較經(jīng)濟的產(chǎn)品組合，這樣才能博的客戶的認(rèn)同和信任。

品牌掌控

現(xiàn)代商業(yè)社會是一個產(chǎn)品同質(zhì)化的社會，往往區(qū)別產(chǎn)品的唯一特征就是品牌。品牌對于代理產(chǎn)品的經(jīng)銷商來講是很重要的，所以可口可樂公司老板敢說，我把我的廠房全部燒掉，我一樣可以做到今天的規(guī)模，只要給我可口可樂的品牌。像麥當(dāng)勞、百事可樂這樣的公司，現(xiàn)在他們的經(jīng)營已經(jīng)脫離了產(chǎn)品，變成一種文化，一種價值觀念，一種宗教信仰。對于經(jīng)銷商來講，一個響亮的品牌是什么?是銷量，是利率、是形象?但是最關(guān)鍵的是銷售的效率。一般來講，暢銷的產(chǎn)品的價格是透明的，競爭是激烈的，不是企業(yè)的主要來源，所以經(jīng)銷商的銷售成本比較小，還會帶動其他產(chǎn)品的銷售，這樣可以從其他產(chǎn)品上面找回利潤，同時因為銷售速度比較快，提高了經(jīng)銷商資金的周轉(zhuǎn)速度，筆者在建材市場上發(fā)現(xiàn)，代理歐派等品牌櫥柜的經(jīng)銷商比比皆是，可見一個經(jīng)銷商選擇品牌的重要性。

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