任區域經理如何迅速掌控市場

【中國廚房設備網】新任區域經理一般都會想在短時間內取得好的成績，這個時候要多思考再行動，并不是積極，主動就能做好市場。理清楚思路，制定詳細的市場操作步驟，有節奏有步驟的把相應的工作進行推進，這樣既能很好的推進經銷商配合執行，又能取得很好的業績，市場操作起來才不會很艱難。

做銷售的人，我相信都會有自己成熟的一套操作市場的模式，也就因為模式的不同，導致同樣的市場，不同的人操作會出現不同的結果，那么怎么樣更好的操作市場，筆者認為應該加強交流溝通，只有不同的方法和經驗碰撞到一起，才能升華出更完美的市場操作經驗。這也是大家經常寫，很多人也經常碰到的一個話題，也是很多區域經理比較困惑的一個話題，這也是我這個題目的由來。本人就自己操作市場的一些心得跟奮戰在營銷體系兄弟們做一個分享和共勉。

由于銷售的特殊性，人員的流動性特別大，這樣很多銷售人員可能就會不斷的跨行業，進入一個新的行業一切都是新的，可能由于行業的特殊性，市場的操作手法會有些差異性。如果沒有掌握一些好的方法，切入一個新的行業和市場還是需要一段時間，如果悟性稍微差點，可能還沒反應過來，公司就已經決定換人，那么怎么樣在短期內能迅速上手，這是很多銷售人員關心的話題，下面就來探討下。

第一：向離任區域經理了解相關情況;

可能很多新上任的區域，對自己的能力很有把握，一般都不太愿意去請教之前離開的區域經理相關的情況，這個是非常錯誤的想法。我們可以向離任的區域了解離開的原因，至于原因可能會是一些消極方面的、也可能是一些公司內部的原因、也可能是市場情況比較復雜壓力大等，不管是什么原因了解清楚了之后，對我們后續開展工作是非常有利的，可以避免一些不必要的麻煩發生，也可以了解到市場存在的問題，知道市場關鍵的或者核心的矛盾點、也可以了解到在公司需要注意的事項，避免不小心踩到地雷，這比自己去摸索要省更多的時間和精力。

第二：歷史銷售數據的了解和分析

一個優秀的銷售經理，我可以肯定的是他對區域的任何一項數據掌握的都非常的熟悉和準確。經常我們幾個銷售的朋友在一起聊天，也經常碰到有朋友說，不知道問題出在什么地方。如果把銷售數據進行分析，有些問題就會比較清楚。不同的客戶橫向和縱向進行對比、品類與品類也進行橫向和縱向對比、銷售旺季的銷售數據進行對比、通過這些數據的差異，就能發現客戶存在哪些問題，增長率低的是什么原因?增長率高是什么原因?通過找到這些原因，相應的市場需要推進的工作方向也會很清晰。

第三：市場情況的調研和摸底

很多區域經理一去到市場的第一件事不是先去熟悉市場，而是直接跑經銷商那里去問為什么市場做的這么差?經銷商會給很多的抱怨，最后會被經銷商的抱怨迷失方向，有些區域經理甚至直接被經銷商搞的失去操作市場的信心，就在區域市場上隨波逐流，這樣的情況也比較多。為了避免出現這樣的情況，建議去的區域市場，先做詳細的市場調研，市場的環境是什么樣情況?渠道是什么樣的情況?競爭對手是什么現狀?我司品牌是什么現狀?通過對這些市場基本情況的了解，做一個市場分析報告再去找經銷商，這個時候問問經銷商對市場的看法和經營計劃。探討完了之后，把寫的市場調查報告給經銷商，這樣經銷商會刮目相看，馬上會提高認可度。由于經銷商一直處在這個環境，很難看清楚市場存在的問題，就算知道了問題也不知道怎么解決，這個時候能有人給他指出問題，找到解決問題的相關辦法，很多經銷商會非常高興，對于配合工作的積極性也會增加，同時也能很好的推動經銷商執行。

第四：樣板市場的打造

通過以上三個方面的工作，對于區域大概的情況會有清晰的了解，整個市場需要努力的方向也會清晰了。由于經銷商比較多，區域經理精力和時間有限，如果每個客戶都認真細致去跟進，而且很多客戶不一定會很配合工作，這樣溝通的時間會拉長，效率就很低。因此要想輕松快速推進市場工作，必須找一個思路開闊，有意愿做大做強市場、并且愿意跟著工廠思路發展的經銷商，重點進行扶持。通過打造樣板市場樹立典范和榜樣。用事實說話來證明思路是可行的，效果是喜人的。樣板市場打造好之后，召開區域經銷商會議，再把樣板市場打造過程用到的方法和需要執行的相關工作，詳細的給全體經銷商宣導，經銷商掌握的越詳細，區域經理的工作壓力越小，執行的越徹底，這樣好的方法就能迅速進行復制，區域經理業績好了，工作壓力也小了，經銷商也會徹底的認可區域經理。

第五：構建經銷商的交流平臺

經常會聽到有些區域經理抱怨，區域太大了跑不過來，也經常聽到區域經理說，天天跑市場人累的要死，可是就是不見業績有好轉，經過很多年的廠商與經銷商的磨合，經銷商現在越來越精明，對區域經理提出的建議或者要求要做的事情，總感覺會有陷阱，總感覺他們會吃虧，因此就算區域經理親自到市場布置工作，當面答應的非常好，可是到執行的時候就會大打折扣。主要原因就在于經銷商不知道這樣做了之后會不會有效果或者投入產出比是否能達到預期的目的。由于有這樣的擔憂，所以能減少投入的，經銷商一般就會減少投入，這樣之后效果一般都會受影響，所以市場就進入了惡性循環。因此構建經銷商的交流平臺就很重要，構建交流平臺的方式比較多，可以是QQ群、可以定期到不同的優秀的區域召開會議，讓經銷商親自體會做的好的區域的實際情況。針對經銷商困惑的問題進行討論，分享做的好的區域的成功的經驗。同時還可以鼓勵經銷商能多走動多交流，達到相互取長補短的作用。不過交流平臺的構建必須是在區域經理對區域市場有足夠的控制力的時候會比較好。

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