家居賣場，一種模式不可做好產(chǎn)品銷售

于是，就有那么多供應(yīng)商削尖了腦袋要往賣場鉆;于是就有了那么多打得你死我活的競爭，賣場每天都在上演著幾人歡笑幾人哭的舞臺(tái)劇。為什么進(jìn)賣場不容易?為什么供應(yīng)商之間要打得那么激烈?說來簡單，也就是供應(yīng)商(產(chǎn)品)多了，賣場少了!在現(xiàn)有的流通結(jié)構(gòu)中，大賣場還屬于稀缺資源。既然這樣，賣場當(dāng)然有挑挑揀揀的權(quán)力了。追求者多了，自然要拽起來了。

既然要十里、百里挑一，設(shè)置門檻當(dāng)然是必要的。要篩選嘛!因此，沒指標(biāo)沒條件怎么行呢?好資源，都想要，條件開出來橫在那里，不達(dá)標(biāo)就一邊去。往往條件還不止一兩樣，而是一堆，缺了哪個(gè)都不行。所以，供應(yīng)商就會(huì)覺得“累”、“難”、“煩”! 　　“煩”是解決不了問題的。既然要做生意，想進(jìn)大賣場，那終歸是要解決問題的。具體說來，想做大賣場，都要過哪些“檻兒”呢?

一、 匹配的認(rèn)知 　　

大賣場業(yè)態(tài)最早源于歐洲。從最早一家大賣場出現(xiàn)到現(xiàn)在，大半個(gè)世紀(jì)過去了，大賣場的發(fā)展也演繹到了一個(gè)高水平的時(shí)代，形成了獨(dú)特的不同于其他業(yè)種的特點(diǎn)和模式。我們國內(nèi)的大賣場發(fā)展也才十來年的時(shí)間，過快的發(fā)展帶來的是消化不良，很多人甚至還來不及消化就被卷入其中。這對(duì)于習(xí)慣了國內(nèi)傳統(tǒng)的百貨公司、國營商場、批發(fā)市場的供應(yīng)商來說的確是很猝然的。連對(duì)方是個(gè)啥、有啥特點(diǎn)都還不知道呢，就在和它做生意了。

所以，出現(xiàn)那么多事故、狀況也不難理解。追其原因，其實(shí)也很簡單——供應(yīng)商帶著中國式百貨公司、國營商場、批發(fā)市場的思想和眼光來看待大賣場;用原有的操作觀念和方法來對(duì)待西洋化的大賣場。所以，出現(xiàn)消化不良腸梗阻，也是一件很正常的事。因此，“知其然，更要知其所以然”。先在底下搞清楚這些基本情況，有個(gè)正確的認(rèn)知后再去嘗試。 　　

二、 匹配的資金 　　

大賣場具有超強(qiáng)的人氣和超級(jí)銷售能力。在這些繁華表象的背后，則是更長的賬期。也就是說，巨大的資金壓力是你不能不思考的問題。從前的生意你可能習(xí)慣了現(xiàn)金結(jié)算、送二結(jié)一、代銷等方式。然而，大賣場是完全不一樣的賬期模式。以賬期30天為例，其實(shí)就是貨到60天。從字面的理解就是，送的這批貨，過60天后才能結(jié)錢回去。可是，這只是理想狀況，事實(shí)上有幾個(gè)賣場能做到這樣?或者是庫存不合理、銷售不好，或者是統(tǒng)一結(jié)算日等原因，反正要想按時(shí)拿到錢幾乎是不可能的，再來個(gè)資金鏈斷裂、攜款潛逃，更是要命了。

跟大賣場做生意要靠錢生錢，而且一定是你的錢付在先的。現(xiàn)在，大賣場基本都是連鎖，一家店的貨款要乘上N家店，這樣算下來可就多了。所以，如果資金不充足，進(jìn)軍大賣場就要慎之又慎。

 三、 匹配的技術(shù) 　　

誰強(qiáng)就誰制定游戲規(guī)則，游戲的世界講究的是實(shí)力。現(xiàn)在大賣場游戲規(guī)則之復(fù)雜不是那么容易就可以搞得清楚的。大賣場內(nèi)部分工細(xì)致，每項(xiàng)工作都有自己對(duì)應(yīng)的詳細(xì)規(guī)則和流程，在與供應(yīng)商的業(yè)務(wù)合作事務(wù)上也是有很多制度和要求的，但凡有些環(huán)節(jié)匹配得不到位，最后都是供應(yīng)商自己吃苦頭。而且，每家賣場的操作模式都不一樣，根本沒法復(fù)制，也就是說不光要有技術(shù)，而且技術(shù)還要差異化。

現(xiàn)在很多供應(yīng)商不太注意對(duì)這些技術(shù)面的了解，過分看重“人”的因素，其實(shí)，供應(yīng)商要看重的除了“人”還應(yīng)有技術(shù)層面的東西。你的技術(shù)高超，把握就大，換不換人，是不重要的，起碼你熟悉這家系統(tǒng)，知道該怎么做。無非就是要適應(yīng)新的對(duì)接人而已，起碼比你被人牽著鼻子要好上很多。 　　

四、匹配的人員 　　

都知道賣場的制度健全，在正規(guī)的大賣場，對(duì)人力的培訓(xùn)往往也是很系統(tǒng)的，共同的行業(yè)知識(shí)、差異化的崗位知識(shí)、不同層面的操作技能，這些都是被培訓(xùn)的范圍。采購和門店的工作重點(diǎn)不一樣，但歷經(jīng)的培訓(xùn)過程大體相同。所以說，跟大賣場打交道得具備對(duì)應(yīng)的商品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、操作技能和商務(wù)職業(yè)的相應(yīng)能力，不是隨便拉一個(gè)業(yè)務(wù)員就可以去做大賣場業(yè)務(wù)的。供應(yīng)商要做大賣場，一定要有支專業(yè)隊(duì)伍來匹配，這是基礎(chǔ)。 　　

五、持續(xù)的學(xué)習(xí)能力 　　

這個(gè)方面，前面也提到過。所謂“活到老，學(xué)到老”，作為供應(yīng)商，自己的理念和系統(tǒng)要與賣場俱進(jìn)!要不斷吸收新的資訊，要讓自己的發(fā)展跟得上賣場發(fā)展的腳步! 　　交易的成本都是被門檻抬高的，跟賣場打交道，你有足夠的成本意識(shí)嗎?把握了門檻的意識(shí)，一方面能提高交易的勝算，同時(shí)也能有效控制門檻的成本。所以，問自己一句，要進(jìn)大賣場，我準(zhǔn)備好了嗎?

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