解析集成灶內(nèi)在型、外在型、戰(zhàn)略型三大客戶

集成灶內(nèi)在價值型客戶

對價值型客戶來說，他們認為價值就是集成灶產(chǎn)品本身。他們注重集成灶成本因素，并對集成灶產(chǎn)品有很深的了解。并且知道如何使用集成灶產(chǎn)品。他們將產(chǎn)品或服務(wù)視為可以被競爭產(chǎn)品輕易取代的同質(zhì)產(chǎn)品。他們希望費用價格能夠盡量合理，或在采購方面獲得便利。

集成灶外在價值型客戶

對外在價值型客戶來說，他們不僅注重集成灶產(chǎn)品，還包含集成灶產(chǎn)品的增殖服務(wù)、集成灶產(chǎn)品的價值或解決方案等等式外部因素。同時，認為價值不是產(chǎn)品本身所固有的，而是存在于如何使用產(chǎn)品上。他們對集成灶產(chǎn)品銷售方案和應(yīng)用也感興趣，認為銷售隊伍能為他們創(chuàng)造出大量的新價值，而他們也會為建議和幫助額外付費。他們希望銷售人員能為他們的需要和方案提供新的見解，并愿意為找出客戶化的方案而與銷售人員合作，并投入時間、精力和費用。

集成灶戰(zhàn)略價值型客戶

對戰(zhàn)略價值型客戶來說，他們要求非同一般的價值創(chuàng)造。想要的遠遠超過了供應(yīng)商提供的集成灶產(chǎn)品或建議，還想進一步利用供應(yīng)商的核心競爭力。戰(zhàn)略價值型大客戶對其組織內(nèi)部進行深度變革保有準(zhǔn)備，其戰(zhàn)略是與選擇的戰(zhàn)略型供應(yīng)商建立起密切的關(guān)系，并得到最佳利益。