新石代下，石材“公關”的正確打開方式

傳統的公關模式，大多以觥籌交錯或其他給予好處的方式招待客戶，以相談如何的滿意度決定交易與否。酒桌文化作為中國傳統酒文化的衍生物，從古時君子的品酒作伴演變至今日生意場上的拼酒論事，酒桌文化越來越傾向為一種交際手腕及行業的潛在規則。當酒意興起，張口即稱兄道弟，對于把控產品質量不甚用心的客戶，或許在酒足飯飽酣暢淋漓之時，就欣然接受了來自商戶的推銷——盡管對這批產品的情況如何未知一二。剖析此類現象，不難發現實際是在“點對點”地解決人與人之間的問題，通過此類傳統公關的方式打通人際關系從而獲得合作方的認可。然而單單解決人際關系，便無后顧之憂？

業外公關泛濫將釀成惡性競爭

當一些石企以提供業外服務的方式攀結關系從而獲得巨大利潤時，對于主營同品種的別家石企不得不說影響甚大。眼見通過此種公關方式打通關系，出售次級板的石企賺得缽滿盆盈，而精心把控產品質量的石企卻投路無門，即有如劣幣驅逐良幣的故事。同一個國家流通著兩種實際價值不同而法定比價不變的貨幣時，實際價值高的貨幣必然要被熔化或收藏等方式而退出流通領域，實際價值低的貨幣反而充斥市場。在石材圈內，若以業外服務博得客戶青睞的傳統公關模式泛濫，市面上流通著品質更為粗糙的產品，而那些未被外界發掘的秉承本心的石企，將難以在洪流中固守陣地。不與之為伍，便被浪潮席卷，長久下去勢必釀成惡性競爭。

更導致整個品種市場失衡

泛濫的業外公關帶來的不止于商家間的惡性競爭，更甚的是導致整個品種市場失衡。金鑲玉作為一款耳熟能詳的大理石品種，卻在前幾年的水頭市場陷入僵局。據在水頭深耕多年的老王介紹道，金鑲玉曾備受日、韓市場的青睞，早期的水頭石企以傳統公關方式招待好采購者后，疏于產品質量把關，便將良莠不齊的貨品裝上運往國外的車，不消幾次“劣質”即成為金鑲玉在日韓市場一塊抹不去的標簽，也正因此，當時水頭的金鑲玉全面困于窘境，品種失去市場，石企虧損嚴重。足可見，當傳統公關橫行霸道石材圈，產品質量不過關，影響的不止是寥寥數家石企，外界對于品種的口碑整體下降，不再有人愿意購買“問題貨”，致使該品種在流通市場上難以占得一席之位，整個品種市場嚴重失衡。

石材圈公關亟需新的表現形式

或許有人會問，傳統公關帶來的負面影響之多，石材圈是否就不需要公關？回到最初的概念上，傳統公關是以“點對點”的形式，解決人與人之間的問題，從另一個方面看，亦是一種拉近關系的交際手段。“公共關系”是與其他人或對象建立關系，通過這種關系幫助企業達成某種單靠己方無法完成的特定目標，是無可厚非必然存在的方式，但在“新石代”下的公關需要不同的表現形式，不單是解決人與人的問題，更注重以“點對面”的形式，用產品質量、企業理念、專業服務等實力從根本上打動客戶。

漢榮石業銷售經理李日春對公關持以下態度，“當原先市場各商家都處于60分時，客戶在選擇上會優先考慮和哪家的關系更近，但如今當市場均處于60分，而有的商家做到了80分時，在這樣的環境之下，通過人際關系影響客戶的選擇，不如通過產品本身的質量對客戶進行向導。”不難理解，將時間與精力側重于產品本身，將產品做好，才是公關“向他人傳播己方資源”的意義所在。

“別人都是60分時，如何做到80分？余下的20分則在于‘提升產品質量、專業服務素質’。”李日春還談到這點。公關不是為了在打通人際關系后用劣質的材料蒙混過關，而是要讓優質的產品自己說話，讓客戶心服口服地選擇這家的產品。專業服務素質則是為了維護最初為彼此搭建的良好關系，建立人際關系可能有一百種方法，但關系的破裂往往只需要一件小事，因此失去客戶的信任是得不償失的。應在問題出現之時立馬解決，并在日常接觸中予以周到的服務，而非交易后即甩手不管事。

新石代公關法則：

質量+理念+品牌+專業+誠意

新石代下的石企公關必備以下幾點：產品管理妥當，銷售理念清晰，企業品牌完善，專業服務到位，錦上添花的則是經理人的個人魅力。與其將重成本花費在各式業外公關上，不如直擊客戶痛點，洞悉客戶對產品的核心需求對癥下藥，通過人際交往的公關過程，擁有更多時間展現己方的優勢。“企業公關在于老板，老板公關在于誠意”，石材圈亦是如此，唯有經理人以正確的態度對待企業公關，誠意相見，方能為企業積攢口碑，帶來“一言十，十言百”的效應，無形中讓別人為你公關。

保持本心，堅守原則是千里之行的開端，亦是長存于石材圈的新石代“公關”法則的本質。

來源：海絲智造