石材，還雪藏著一片藍(lán)海市場？

事實(shí)上，早在2008年，“石材走進(jìn)家裝”已為石材行業(yè)所認(rèn)知，越來越多石材企業(yè)紛至沓來，只為搶占市場份額。然而石材在家裝市場的份額增速卻與轉(zhuǎn)戰(zhàn)石材企業(yè)數(shù)量增長背道而馳。時至今日，石材家裝市場尤如被雪藏一般，萬般不得志。

過去以來，《石邦》雜志就“石材家裝”一題采訪過石材行業(yè)中在石材家裝市場探索多年的石材企業(yè)，成都鵬基石業(yè)、云南建隆達(dá)石業(yè)、溫州鑫磊石業(yè)等，皆為這一領(lǐng)域先鋒，在區(qū)域性范圍內(nèi)斬獲了一定市場份額，但從市場擴(kuò)張速度和規(guī)模來看，目前的模式大都局限在非標(biāo)定制層面，非標(biāo)產(chǎn)品最大的痛點(diǎn)是沒有標(biāo)準(zhǔn)，不能被復(fù)制，也就難以形成規(guī)?；l(fā)展。

新東源等行業(yè)先驅(qū)是業(yè)內(nèi)為數(shù)不多探索了標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品及經(jīng)銷商模式的企業(yè)，對產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)管理、設(shè)備研發(fā)和設(shè)計運(yùn)用都做了深入的研究并取得了不俗的成績。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，未來進(jìn)軍家裝應(yīng)是走這樣的路線，但目前來看，行業(yè)的大環(huán)境還沒有形成，或某些環(huán)節(jié)還沒有完全打通，一旦條件成熟，這樣的企業(yè)有希望引領(lǐng)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級，開辟出一條新路來。

一、石材家裝市場構(gòu)成

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宏觀數(shù)據(jù)

過去的20年，中國房地產(chǎn)每年的新房銷售交易量差不多從1億平方米增長到17億平方米；目前我國城鄉(xiāng)居民住房總面積將近500億平方米，以有消費(fèi)能力的1/5、每隔10年翻新一次裝修計算，每年約有10億平方米、幾百萬套的住宅需要裝修。新房和存量房裝修的巨大市場，釋放出了巨量的家裝市場：中國2018年GDP 90萬億，其中家裝行業(yè)產(chǎn)值規(guī)模3.2萬億、占比3.6%，是中國為數(shù)不多的萬億級行業(yè)之一，可比肩4萬億的餐飲、4萬億的汽車市場。

石材、瓷磚和木材，并稱為裝修的三大主材，在數(shù)萬億的市場份額中，經(jīng)營得當(dāng)，取得千億份額首先是行業(yè)的目標(biāo)和隨之成長的基數(shù)。

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石材消費(fèi)類型透析

① 零散應(yīng)用

樓梯臺階、門檻石、窗臺、廚房衛(wèi)浴臺面等，這部分市場長期以來供需維系著平衡。準(zhǔn)確地說，這是其它競品行業(yè)曾經(jīng)做不到的家裝殘余份額，由一群沉在水面之下的石材商家完成，沒有人知道這部分的確切銷售量是多少，卻也扎扎實(shí)實(shí)地?fù)纹鹆耸纳碳业囊黄觳橐患壟l(fā)市場帶來了不少的進(jìn)貨量。只是，競品也在成長，石材人豈能安于現(xiàn)狀？

② 石材背景墻 

這是石材家裝一個“含金量”稍高的應(yīng)用。但由于石材行業(yè)缺乏主力拉動，研發(fā)投放和推廣都嚴(yán)重乏力，用法單一，外加單件石材的重量較沉，高層運(yùn)輸極為不便，時尚的產(chǎn)品創(chuàng)新較慢，故所占份額極小，在中國的絕大多數(shù)家庭，甚至還不知道大理石背景墻的存在。近年來，瓷磚行業(yè)看到了這個商機(jī)，巖板正在以較快的速度攻占這個市場。

③標(biāo)準(zhǔn)化整裝應(yīng)用

有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，石材產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)該是行業(yè)的重要方向，且目前基本上還是空白市場，是企業(yè)大有可為之地！標(biāo)準(zhǔn)化孤獨(dú)的探索者與大環(huán)境下粗放型的經(jīng)營方式格格不入，鎩羽而歸的占了絕大多數(shù)，被認(rèn)為是產(chǎn)業(yè)鏈整合不夠所致，標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)該成為石材家裝的方向，沒有標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，就無法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷分離，根據(jù)前面的分析，在環(huán)保政策不斷嚴(yán)格的未來，產(chǎn)銷不分離行業(yè)就一定會萎縮。美國的家裝市場只是向中國進(jìn)口標(biāo)準(zhǔn)化的水臺板，一年就有數(shù)百萬平方米的銷量，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品可以從簡單量大的復(fù)合大板入手，巖板占中低端，石材完全可以定位中高端。

④定制化的整裝

定制多以別墅的內(nèi)外裝修為主體，是石材家裝為數(shù)不多的用武之地，但因行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)模制造的研發(fā)投入不足，致使項目成本高、工期長，甚至品質(zhì)不佳等現(xiàn)象長期存在，導(dǎo)致該領(lǐng)域的市場開發(fā)也嚴(yán)重不足。縱觀中國別墅和豪宅市場，也只有少部分客戶被少數(shù)掌握了產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)制造和運(yùn)用設(shè)計的企業(yè)服務(wù)好了，絕大多數(shù)客戶都因供給的不力或?qū)┙o的擔(dān)心而與石材失之交臂。

石材人想要大規(guī)模進(jìn)軍家裝市場，需要抓住時下的輕奢主流，從簡單的整板運(yùn)用入手，對于復(fù)雜的產(chǎn)品和運(yùn)用，在開展起來以后再不斷深入。

二、石材家裝的難點(diǎn)解析

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▲水頭大板市場

石材家裝的痛點(diǎn)很多，有些是行業(yè)性質(zhì)決定的，比如色差。讓石材人無法忍受的往往是那些“不務(wù)正業(yè)”的事情，比如，明明就是賣點(diǎn)兒材料，卻還必須承擔(dān)設(shè)計、測量、安裝、護(hù)理等幾乎全產(chǎn)業(yè)鏈的工作。除非迫不得已，沒有人愿意努力，更別說加倍的努力了，畢竟干了不屬于自己業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的活兒還拿不夠份內(nèi)的錢（環(huán)節(jié)越多，風(fēng)險越大）。石材家裝的不容易，就是干了太多的份外之事。綜合起來，石材家裝的難點(diǎn)總結(jié)起來有這些：

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流程冗長

目前石材家裝的上下游還沒有形成健全的產(chǎn)業(yè)鏈來分工協(xié)作，這導(dǎo)致了商家單件小批量的非標(biāo)定制生產(chǎn)模式，且需要單獨(dú)完成溝通、選材、設(shè)計、報價、下單、加工、施工、護(hù)理、客戶回訪等全產(chǎn)業(yè)鏈流程，冗長的流程讓人心身疲憊，對個人能力要求極高，不利于行業(yè)健康發(fā)展。

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非標(biāo)定制

每一片石材都具有獨(dú)一無二的特性，為非標(biāo)定制提供了最好的借口。然而，非標(biāo)定制在人為拔高行業(yè)門檻的同時，也對團(tuán)隊提出了更高的技術(shù)要求，環(huán)環(huán)相扣。多數(shù)廠家因技術(shù)力量薄弱且工藝粗糙導(dǎo)致效果無法滿足業(yè)主要求，最終許多項目都草草收場，不歡而散。石材人的非標(biāo)思維需要重視，相關(guān)人士提出，可以觀摩一下這兩年的巖板做法，石材企業(yè)也可做一些標(biāo)準(zhǔn)化的復(fù)合大板，通體石材大板太重，大大限制了使用范圍，可以做一些減輕重量和增加韌性的復(fù)合板以滿足家裝背景墻市場的需求。

非標(biāo)定制一定會導(dǎo)致成本高、工期長、質(zhì)量不穩(wěn)定等問題發(fā)生。

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貨不對板

天然石的色差，是行業(yè)客觀存在的屬性，上帝制造在先，人類運(yùn)用在后，本該是彰顯個性的絕佳亮點(diǎn)，卻時常被解讀為貨不對板，成為供需雙方爭執(zhí)的焦點(diǎn)。這就成為石材商家始終無法破解的“困局”，給行業(yè)帶來了太多傷痛。

近年來的整板追紋、鏡向用法和流行的輕奢風(fēng)格是解決這些問題的絕佳方案，石材人可抓住這個機(jī)會。

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流動不足

石材長期以重資產(chǎn)形式運(yùn)營，企業(yè)面臨主動囤料和被動滯貨的庫存壓力，同時建展廳、廠房和設(shè)備的投入等粗放單一的模式，重復(fù)性建設(shè)十分嚴(yán)重，流動性差資金周轉(zhuǎn)慢，因此產(chǎn)生的資金壓力巨大。

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被動銷售

石材商戶接單多以來圖定制、來樣選板的固化模式，然而根據(jù)客戶效果被動供貨，除材料困局外，尾貨也不斷增加，庫存給資金造成壓力。這樣的被動銷售導(dǎo)致商戶對生意的把控力度小，經(jīng)營風(fēng)險加劇。

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環(huán)保政策影響

在一級市場批發(fā)大板，以二級市場為主要深加工工廠的模式，表現(xiàn)為石材企業(yè)規(guī)模普遍較小，眾多小型加工廠在環(huán)保上投入不夠，在環(huán)保風(fēng)暴下只能被關(guān)停或?qū)で笙蛞患壥袌龌剡w，放棄了為數(shù)不多的市場同時增加了一級市場的競爭，產(chǎn)業(yè)生存空間被雙重擠壓。

三、石材家裝的破解之道

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樹立產(chǎn)業(yè)信心

產(chǎn)業(yè)要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的長遠(yuǎn)發(fā)展，環(huán)保是必須要過的坎兒。從2017年開始，政府出臺相關(guān)政策大力扶持和治理，引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)走向規(guī)范化，督促行業(yè)健康發(fā)展。湖北、山東、廣東、福建等地方的石材企業(yè)主動轉(zhuǎn)型，探索發(fā)展新模式，走出石材環(huán)保新路子。越來越多的石材企業(yè)也意識到，環(huán)保已是大勢所趨，唯有加強(qiáng)環(huán)保意識，符合要求才得以有更廣闊的生存空間。從目前的政策來說，國內(nèi)一二線城市紛紛關(guān)閉對當(dāng)?shù)丨h(huán)境有不良影響的石材市場，從而迫使加工廠回流至水頭等少數(shù)地方，為行業(yè)的集中整治提供了便利。

南安和水頭政府在環(huán)保上一直在持之以恒地真抓實(shí)干，規(guī)范為行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展起到了促進(jìn)作用，隨著越來越多的石材人環(huán)保意識的加強(qiáng)，石材行業(yè)的未來可期。

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▲符合環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的石材加工廠

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充分發(fā)揮出石材自然和工藝優(yōu)勢

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▲大理石的透光效果

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▲精美的天然大理石紋理

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▲精美的大理石雕刻

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▲優(yōu)美的大理石柱子和水刀拼花

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▲多種工藝打造的大理石護(hù)墻板

十多年以來，石材家裝的主要競品瓷磚都是依托石材為生的，幾乎到了不離不棄的地步，從仿石材的自然紋理開始，到大板規(guī)格，到畫板追紋的運(yùn)用，多數(shù)的瓷磚企業(yè)過得都十分的滋潤。而被模仿的天然石似乎感覺到生存空間正在變小，其實(shí)也不是誰搶了誰的份額，著實(shí)是石材行業(yè)還沒有把自己的優(yōu)越性發(fā)揮出來。天然石還有太多的優(yōu)越性是石材所無法模仿的，如各種精美絕倫的線條、雕刻、透光屬性、異型、車床工藝等等，石材的這些特殊的魅力，因為產(chǎn)業(yè)鏈的不健全，也就養(yǎng)在深閨房，不為人知了。

石材的自然美和精湛的工藝，是石材人征服家裝的信心源泉。

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改變單兵作戰(zhàn)的觀念

合縱連橫完善產(chǎn)業(yè)鏈整合

石材家裝行業(yè)特別需要進(jìn)行供給側(cè)改革，行業(yè)分工合作、健全升級產(chǎn)業(yè)鏈，積極淘汰落后產(chǎn)能。石材行業(yè)應(yīng)該主動探索產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)銷分離、主導(dǎo)設(shè)計的可行性路徑，特別是重點(diǎn)發(fā)展以產(chǎn)成品的方式滿足市場，形成以加工基地的集中制造和全國分銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的重復(fù)性制造和銷售的良性經(jīng)營模式。

產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和產(chǎn)銷分離，既是工業(yè)化的結(jié)果，也是工業(yè)化思想。通過工業(yè)化，擺脫非標(biāo)定制不可復(fù)制的缺陷。唯有穩(wěn)定的、可大規(guī)模復(fù)制的生產(chǎn)，才是符合社會發(fā)展需要的生產(chǎn)方式。

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▲前文所述行業(yè)的六大痛點(diǎn)，將通過產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)銷分離、主導(dǎo)設(shè)計的方式予以解決

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樹立品牌與主動營銷意識

品牌是消費(fèi)者信心保障，也就是企業(yè)最大的無形資產(chǎn)。石材由于缺乏產(chǎn)品而缺乏品牌基礎(chǔ)，過去幾年，行業(yè)中涌現(xiàn)出的石材終端品牌探路者，或淺嘗而止，或艱難前行。這些看上去并不成功的“淺嘗而止”和“艱難前行”并非沒有意義，他們就是行業(yè)的探路者，當(dāng)石材的產(chǎn)業(yè)鏈一旦打通之時，他們的經(jīng)驗和教訓(xùn)能夠讓后來者更堅定和從容，可讓行業(yè)重生。

石材家裝要走通，還要像其它工業(yè)產(chǎn)品一樣，通過建立區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)，傳播品牌所承載的品質(zhì)和服務(wù)等信息，讓市場對石材產(chǎn)生信心，以實(shí)現(xiàn)由被動向主動營銷的轉(zhuǎn)變。分銷商應(yīng)加強(qiáng)服務(wù)和品牌意識，形成區(qū)域品牌效應(yīng)，為一方市場贏得生存空間。

“互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)顛覆了人們的生活方式，社會化營銷時代重塑了消費(fèi)者與品牌的關(guān)系，這決定了企業(yè)的商業(yè)模式及品牌運(yùn)營也必須做出對應(yīng)變化。用戶思維、大數(shù)據(jù)思維、平臺思維等互聯(lián)網(wǎng)思維是米洛西向終端品牌轉(zhuǎn)型的重要思想指導(dǎo)，在傳統(tǒng)石材領(lǐng)域，米洛西愿意成為這場巨大變革中的開拓者與引領(lǐng)者?！泵茁逦鳎ㄖ袊┒麻L楊加良在米洛西十周年營銷大會上表示。

“相信石材行業(yè)有了像米洛西這樣的引領(lǐng)者，石材家裝之路一定會有貫通之日?！币晃恢С质漠a(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化模式的業(yè)內(nèi)人士如是說道。

05

擁抱新技術(shù)

石材要大規(guī)范進(jìn)軍家裝、開發(fā)這片雪藏已久的千億藍(lán)海市場，就必須克服困難，打通整個產(chǎn)業(yè)鏈，通過前面的分析，供需之間最大的障礙是設(shè)計，唯有主導(dǎo)設(shè)計，才可以將變被動為主動，架起商家和消費(fèi)者之間的橋梁，將產(chǎn)品變成方案、將庫存變成現(xiàn)金。

這些年，大家都意識到了設(shè)計的重要性，先知先覺者已經(jīng)積極展開了探索，水頭石材展也引進(jìn)了設(shè)計主題。據(jù)調(diào)研所知，在全國各地只要建立了設(shè)計團(tuán)隊或與設(shè)計團(tuán)隊有深度合作的商家，家裝生意都做得不錯。

總體上來說，石材家裝的供給并沒有滿足需求。當(dāng)然，多數(shù)商家并非不想，實(shí)為不能，石材產(chǎn)品與運(yùn)用的設(shè)計團(tuán)隊組建實(shí)在太難了，宏觀上設(shè)計資源是不能支持整個產(chǎn)業(yè)進(jìn)行升級換代的，除非有新技術(shù)。

那么，有沒有新技術(shù)能幫助0設(shè)計基礎(chǔ)和0電腦基礎(chǔ)的石材人突破技術(shù)瓶頸？據(jù)調(diào)查了解，有一個技術(shù)公司已經(jīng)對此攻關(guān)了多年，并取得到突破性的進(jìn)展，近期將與行業(yè)見面，他們的軟件已突破到移動端、高智能、高水準(zhǔn)的程度。

據(jù)了解，這一成果的出現(xiàn)，石材人有希望迎來自己的“智能工具”——一款內(nèi)置了無數(shù)的算法和模型、海量的高水平素材的設(shè)計工具，一款讓0電腦基礎(chǔ)和0設(shè)計基礎(chǔ)的石材人也可以根據(jù)客戶實(shí)際戶型和要求做出可落地方案的“智能效果圖設(shè)計工具”。這類工具或?qū)椭袠I(yè)改變來圖選樣的困境，開啟主動營銷的新時代。