連志明：將黑石市場做到極致

大學教師出身，卻不甘一輩子領死工資，毅然決然辭去在當時很多人認為的鐵飯碗，投身石材行業，并成為黑石界知名的經濟人物，他就是泉州市黑石赫哲石材有限公司總經理、黑石超市創始人連志明。

連志明

SLIGHT SNOW

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大學教師下海做石頭

就讀于廈門集美大學的連志明，一畢業后，選擇來到泉州理工大學（現為泉州職業技術大學）任教。

作為一名財經老師，連志明除了教授學生知識，平成周末放假回去也會與父親探討可持續的商業模式。但由于缺乏實踐經驗，紙上談兵，難免顯得蒼白無力。看出他內心想要從商想法的父親，故意用了激將法，“拿那么點工資，還不如回來幫我管工廠。”

父親的這襲話，讓他原本躁動的內心更加堅定了離職的想法。2013年，他正式回到家族企業，扛起父親的重擔。

雖然初涉商圈，父親對他絲毫也不“手軟”，在他接管自家工廠之前，父親與他定下了一個“君子協議”：工廠經營權可以交由他，但必須在6個月內，實現盈利，否則交還經營權。

擁有扎實的財經專業的連志明在接手工廠的第一個月，并沒有做出特別大的動作，而是先對整個市場的定價做了一番徹底的調查。他發現，在石材行業的交易里，全額交易極少，基本都是預收定金，所有話語權都掌握在客戶手里，應收賬款回收難。加上運輸破損，七口八扣，原有的平方數又被打了七八折。之后再被客戶要求去掉金額的尾數，所有利潤基本都被砍沒了。

在確診了工廠不賺錢的原因以后，連志明在接管工廠后的第一件事，就是調整收款方式。原本一平方要賣到48元的板，他直接降了5元，但要求現金交易，即在裝車前付款。對于這么大的讓利，客戶很難不心動。但這對于工廠方來說，也保證了現金流。

連志明坦言，2013年，微信剛好發展的如火如荼，他借用微信的拍照、拍視頻的功能，在發貨前拍照拍視頻給客戶確認貨品，然而再拍清單過去，客戶付款后，再由客戶自行叫貨車，這樣不但可以讓客戶確信自己的貨是裝到位的，避免了扯皮的問題，與此同時，途中產生的各種的各種風險，也都轉移給了客戶。

在他看來，小型加工廠，很難無限制的大規模投入，而盤活庫存，提高周轉率，避免市場下行風險，是企業長存和變強的最快捷的途徑。

“過去老一輩人的經營模式，都是批發市場欠工廠，工廠欠礦山，礦山欠荒料的錢。這種賒賬的產業鏈，稍有不慎，就會出現資金斷鏈的風險。而最吃虧的一定是中小企業。”連志明告訴記者，在他接手以后，他不管是賣給批發市場，還是去源頭采購荒料，都要現金交易。如此一來，不但更好賣，也更好買了。“欠賬采購一立方700-1000元，而現金交付，就可以談到500一立方，且量尺更松。所以這對加工廠而言，并不會因為賣價低了而損失利潤。相反，在資源端，現金交易則有了更大的議價空間。”

果不其然，在調整為現金收付后，連志明在第三個月就讓工廠實現了盈利，比當初與父親約定的時間，提前了3個月。

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看好黑色墓碑石市場

在解決完工廠賬款收付問題后，連志明開始更為深入地研究市場真正的贏利點。他發現，黑色石材的應用范圍很廣，不管是地鋪石，還是臺面，都沒有墓碑石的利潤高。

連志明在市場調研中發現，國人對墓碑石普遍比較重視，他們可能認為人這輩子只用一次，根據老一輩的想法，活著不能好好享受，死了就要厚葬，所以在墓碑石這塊特別舍得用。

甚至有的地方，認為祖墳要一直保持綠油油（即冒青煙的意思），比如江西、廣西、江蘇、貴州一帶，為了防止祖墳墓碑白化，幾乎一兩年就要換一次墓碑。一些私墓，一塊墓碑就要十幾萬。

“除了中國，日本、韓國對墓碑的要求也特別高，也特別舍得花錢。”連志明說，日韓等國對墓碑的重視程度，不亞于國內。像日本，有人舍得花一百多萬去做一塊大型墓碑，墓碑上的雕花，精細無比。

所以，在2019年，連志明在漳州礦山封停后，來到了南安，并在石井創立了一個石材加工廠，不僅生產普通板材，還做花崗巖深加工，而墓碑石就是其中一個主營業務。

連志明告訴記者，很多傳統的石材加工廠受疫情、環保影響頗大，但精準定位墓碑石的赫哲石材廠不但沒受影響，銷量在逐年上漲。

“工程什么可以不做或者延后做，但是生老病死這是不可改變的，所以這個市場需求一直都是不會猥瑣的。而且可能隨著人們消費水平的提高，會更加舍得對墓碑石的支出。”連志明說道。

在水頭開起黑石超市

來到南安以后，連志明驚喜地發現，水頭品種齊全，單純地做生產就是暴殄天物，應該在這個優越的基礎條件上，把市場平臺做強做大。

就在今年的2月份，連志明租下了位于明利酒店對面的絕佳店面，開起了“黑石超市”，經營品種有大幾十種。包含了市場上主流的印度黑、山西黑等。

連志明坦言，選擇做“黑石超市”，最先考慮的就是利潤，黑石相對白色和灰色花崗巖，利潤更好。而且父親也經營了長時間的黑石加工，對黑石的屬性更為的了解。

目前水頭不少石材經營者崇尚單品戰略，而連志明卻特立獨行，搞起綜合市場。他認為，現在市場競爭非常殘酷，每天都有新品在問世，所以一個產品的消逝，都是悄無聲息的，都不會提前告訴你的。對于企業來說，經營的單一產品，一旦被市場拋棄，就必須要面臨轉型，一切又得重新開始。

“市場對石頭的忠誠度是很低的，所有人選擇品種都是站在能否為自己帶來高差價的標準上。”連志明說，他在店里，經常遇到有客戶拿著一塊樣品，問他，能否找到價格更低的替代品。所以他也漸漸明白，真正的優勢，不是你有獨家材料，而取決于誰掌握的信息更多以及對工廠的熟悉程度。