石材低價(jià)銷售是否可持續(xù)發(fā)展

石材由于是天然的產(chǎn)品，是大自然的饋贈，但是雖然同屬自然產(chǎn)品，在市場上的價(jià)值卻千差萬別，究其原因當(dāng)然有很多，有消費(fèi)者的喜好，開采運(yùn)輸?shù)瘸杀締栴}，當(dāng)然還有一個(gè)比較重要的因素是人為的定價(jià)。。。隨著第一批石材人的生意風(fēng)生水起，緊接著是各種礦山石材產(chǎn)品如雨后春筍般的涌現(xiàn)，類似的品種越來越多，選擇多了，競爭當(dāng)然也就激烈，這樣就進(jìn)入到任何一個(gè)行業(yè)都沒法避免的價(jià)格戰(zhàn)問題。本章就針對目前石材行業(yè)同仁經(jīng)常討論的低價(jià)于高價(jià)問題進(jìn)行分析，下面是引用中國石材網(wǎng)的一篇關(guān)于低價(jià)與高價(jià)銷售的討論：

低價(jià)銷售，絕對不是石材行業(yè)可以走的發(fā)展道路。

低價(jià)的無能

無論什么價(jià)格，都需要相應(yīng)的營銷活動證明這個(gè)價(jià)格的合理性、正當(dāng)性，獲得價(jià)格認(rèn)同(是否值這個(gè)價(jià)錢)。但這恰恰是很多人的認(rèn)識誤區(qū)。很多人理解的是：高價(jià)是需要營銷活動來支撐的，而低價(jià)不需要，因?yàn)榈蛢r(jià)本身就是證明。

我們經(jīng)?？吹?，“裸價(jià)”上市基本上是失敗的。所謂“裸價(jià)”，就是價(jià)格到底，除此之外，沒有營銷費(fèi)用。“裸價(jià)”上市的產(chǎn)品，除了上市之初可能在渠道引起一定影響之外，基本上很難在消費(fèi)者中產(chǎn)生影響。

消費(fèi)者的購買必須建立在他們對產(chǎn)品的認(rèn)同基礎(chǔ)之上。這種認(rèn)同源于包裝、價(jià)格、消費(fèi)體驗(yàn)(如品嘗、試用)、市場推廣、品牌傳播等。產(chǎn)品上市之后，除了包裝和價(jià)格的認(rèn)同之外，其他認(rèn)同方式都需要一定的營銷支持。

價(jià)格認(rèn)同有兩個(gè)概念：一是價(jià)格本身，即價(jià)格高低，這種認(rèn)同不產(chǎn)生購買行為;二是價(jià)格與價(jià)值的關(guān)聯(lián)，即產(chǎn)品是否值這個(gè)價(jià)格，這是價(jià)格與價(jià)值的差異。

低價(jià)本身只產(chǎn)生第一種認(rèn)同，不產(chǎn)生第二種認(rèn)同。第二種認(rèn)同是消費(fèi)體驗(yàn)和市場推廣之后所產(chǎn)生的認(rèn)同。

價(jià)格認(rèn)同不是源于價(jià)格本身，而是來源于證明其價(jià)值的營銷活動。而營銷活動需要營銷政策支持，這政策可不是天上掉下來的。

有人認(rèn)為，大企業(yè)的營銷政策好是因?yàn)槠髽I(yè)資源多，這是誤解。初期的政策投入，只不過是資源的預(yù)支，不是無償使用，是要通過預(yù)留價(jià)格空間和未來的銷量償付的。

正確的價(jià)格思維是：新品上市時(shí)價(jià)格要稍微高一點(diǎn)，然后把利潤空間預(yù)支出來，用于開展?fàn)I銷活動，以營銷活動來支撐消費(fèi)者對價(jià)格的認(rèn)同。所謂的營銷就是銷售價(jià)格，大致就是這個(gè)意思。

當(dāng)然，我們不能由此推論價(jià)格越高越好，而是需要做好價(jià)格與營銷費(fèi)用的平衡。因?yàn)樵绞歉邇r(jià)，你越是需要投入更大的力度來保障價(jià)格認(rèn)同。

除了那些有戰(zhàn)略性成本而產(chǎn)生戰(zhàn)略性低價(jià)的特例之外，我們可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)基本現(xiàn)象：價(jià)格與企業(yè)的營銷能力成正比。當(dāng)然，我們很難推測到底這是因?yàn)閮r(jià)格低而喪失了營銷能力，還是因?yàn)闋I銷能力低而不敢定高價(jià)。

多數(shù)情況下，價(jià)格與營銷能力兩者呈互為因果關(guān)系，因?yàn)闋I銷能力低，所以不得不定低價(jià);因?yàn)閮r(jià)格低，所以缺乏費(fèi)用支持而表現(xiàn)為營銷能力低。

有些企業(yè)雖然價(jià)格低，但初期的營銷活動做得大。在早期，這種做法可能迅速見效，有可能成功。然而現(xiàn)在，市場門檻已經(jīng)很高，這種“短平快”的打法已經(jīng)不靈了。

做市場，要求持續(xù)投入，沒有長期的政策支持是很難的。很多人在競品短期的低價(jià)面前沉不住氣，亂了方寸，被誘下水。市場的正常現(xiàn)象卻是：低價(jià)你方唱罷他登場，而高價(jià)者巋然不動。