泉州石材品牌之路：走專賣渠道賣終端客戶

原標題：泉州石業走專賣渠道創品牌
南安石材產業經歷了環保低碳、創意設計的轉型期后，如今正逐步走出自己的特色創牌之路。剛落幕的第十五屆中國（南安）水頭國際石材博覽會（以下簡稱“石博會”）透露，泉州一批品牌石企正從傳統的工程批發銷售轉向針對消費者的專賣終端營銷，甚至借鑒鞋服行業的分銷模式并加以改良。

跨界聯營建專賣終端

石頭的桌面，紅木的椅子，陶瓷的插瓶……這般意境之下，人們已經忘記了這是石材展。在今年具有11米層高的全新石材展覽中心里，仁壽石材集團旗下的致尊公司大膽改變此前僅粗淺地將石材等其他材質當成石材展示原料的做法，將石材、紅木、陶瓷等泉州本土特色產業運用設計智造進行重組融合展示。

“我們需要的是一種品牌的調性，無論售賣的產品是什么，要讓消費者第一眼就看懂并明白這是屬于誰的品牌。”作為“石二代”，致尊公司的董事長周曉遵說，自己原本是學設計的，此前有自己的設計公司，如今回家接手父輩石業后發現，單純依附開發商、酒店的工程開發已經不適應當前市場的需求，石材必須轉換只提供建筑材料的角度，真正走進消費者的心里。如何走進呢？他認為最好的辦法是依靠設計的力量將其轉化成看得到的具象產品，并最終形成自己的品牌調性。

“接下來我們將在商場設置專賣店鋪，主打致尊品牌。”周曉遵說，為了降低終端的成本風險，更加體現品牌的張力，他已經和一家紅木家具公司建立了聯盟關系，接下來還將吸引水暖衛浴及陶瓷企業加盟。最終形成以品牌為核心，串聯各類相關企業共同合作的全新商業模式。“以設計為抓手，推送石材禪味產品營銷。”他說。

石材取自天然，設計元素是深挖產品價值的重要手段。石博會組委會相關人士介紹說，今年在泉州市政府的推動下，本屆石博會也同步創新開設了石材應用設計大賽，將設計師推到前臺，加強泉州產區的設計關注度。“我們有兩件作品獲獎。”東星石材的相關負責人說，他們主推的奢石產品及玉雕件產品對于設計的要求都很高。為此他們不惜重金引入高端設計人才，并且致力于幫助設計師打響業界知名度。

福建省石材出口基地商會的相關人士表示，經過多年的耕耘，泉州南安匯聚了全球最優質的石材資源，為了擺脫簡單的來料加工再出口的低利潤模式，石企近年在設計開發上的投入相當大，進一步占領了利潤的最前端。

研發新軟件管理零售

就在致尊往泛石材領域橫向聯營發展的同時，一些石企則專注于細分市場的深耕，將產品僅僅局限在石材背景墻上。老三精工精條的總經理陳櫻鋒此前從事的是石線線條設備的生產，7年前轉入石材產業。從一開始他就只專注于石材線條的銷售，如今他也只從事電視背景墻及周遭線條的生產及銷售。

“衣柜有專門的品牌企業，櫥柜也有，石材業同樣也要有。”陳櫻鋒認為，對于消費者而言專業有時就代表了標準化，代表了高端。運用多年的大理石線條加工水平，他啟動了經銷商模式。如今在全國擁有近20名經銷商，因為是做技術服務出身的，他從一開始便十分注重服務的重要性。公司設立了一個專業的服務團隊，專門上門為消費者服務。經銷商根據自己所在市場的情況，設置專賣店專心導購營銷，顧客只圈定終端消費者，只提供背景墻及線條裝飾。一旦消費者預定了產品，店里就會將訂單交給總部，由總部派專職人員上門提供送貨、測量安裝一條龍服務。為了達到最佳的共贏狀態，陳櫻鋒降低自己的獲利比重，將大部分利潤分享給經銷商。在他的理解中，標準化與周到服務是贏得消費者品牌認知的關鍵所在，前端的專賣店只是接受認知的窗口。對于品牌企業而言，不但要服務好消費者也要服務好經銷商，為此他專門投入巨資開發了智能應用軟件，將所有產品花色下載到平板電腦中，消費者可以根據自己的喜愛觸摸式地更換石材的花色與搭配。

“為了這套3d智能設置，我專門成立了一家公司。”他說，便利和好用是打開銷路的關鍵，對經銷商而言可以隨身攜帶平板電腦，方便隨時向客戶營銷。對于消費者而言，可以通過輸入自己的客廳尺寸，輕點手指直觀地看到石材裝飾的整體展示效果。

據了解，同步啟動經銷商專賣店模式的并不只有致尊及老三精工線條，宗藝石材此前運用標準化的石磚產品已經搶先爭奪瓷磚專賣渠道。據知情人士稱，他們應用的是直營加經銷的模式。同時，新東源旗下的米洛西品牌走的也是專賣店營銷模式，不過他們采取的是標準化石磚與非標準化天然石材供應并存的模式。