記-劉良在首屆建筑裝飾石材供給側(cè)改革研討會(huì)上的演講

石材人錯(cuò)了嗎？

 

我有很多名頭，但我只喜歡“石僧——石文化的布道者”。

劉良:石材人錯(cuò)了嗎?Yes!

劉良   英良集團(tuán)董事長

 

 

 

各位領(lǐng)導(dǎo)，各位裝飾界同仁和石材界同仁，大家早上好。

剛剛陳會(huì)長說了我的倉庫，我簡單說說我自己。劉良，做了一個(gè)5號倉庫，可能我們石材界知道的比較多一些，我們裝飾界的同仁可能知道的也有一些。

那么，我接到這個(gè)任務(wù)以后呢，我就在考慮，我今天說些什么。

剛才大家都聽到了，我們加強(qiáng)兄說的關(guān)于去產(chǎn)能，去無效產(chǎn)能，去庫存，對礦山方面做了一個(gè)分析；也聽到我們王總說對我們石材行業(yè)有一些不滿的地方，或者我們石材整個(gè)的產(chǎn)業(yè)現(xiàn)在的需求量下降了；那么今天，我想站在這說，我就作為石材人，作為一個(gè)干了20多年的石材從業(yè)者，我想反思一下，我們過去的十幾年做對了沒有？我們做的那些事，我們那個(gè)美好的時(shí)光已經(jīng)過去了，我們應(yīng)該怎么做？

劉良:石材人錯(cuò)了嗎?Yes!

石材人—夢與情懷

所以呢，我選了一張照片，是我去年在瑞士拍的，我們石材人是有情懷的，是想做點(diǎn)事的，但是呢，我們得會(huì)思考。所以接下來，我就想用十五分鐘的時(shí)間，跟大家分享一下，提出我的一些思考，我們石材人到底做對了還是做錯(cuò)了？

每次講之前，我還是簡單介紹我一下自己，我找了一張我比較帥的照片，但是呢很多名頭，我只喜歡最后一個(gè)名頭，就是：石文化布道者。實(shí)際上，我現(xiàn)在正在做一個(gè)石材的博物館，就在水頭，我也希望我們裝飾界的同仁能夠給我多指導(dǎo)。

劉良:石材人錯(cuò)了嗎?Yes!

石僧—石文化布道者

既然之前我們講的石材界和裝飾界，所以我就找了兩張照片，作為我們故事的開始的一個(gè)共鳴，大家可以看到我們石材人是比較辛苦的。

現(xiàn)在我就進(jìn)入正題，就是我們石材人錯(cuò)了嗎？

—— 劉良在首屆建筑裝飾石材供給側(cè)改革研討會(huì)上的演講

 

 

其實(shí)答案非常明確，就是：我們確實(shí)錯(cuò)了。我們確實(shí)應(yīng)該好好反思一下我們做的那些事。之所以導(dǎo)致現(xiàn)在我們的環(huán)境比較差，我們大家有大量的庫存，而且訂單越來越少，那就是因?yàn)槲覀円酝哪Ｊ酱_實(shí)出了一些問題。但是，大家可以把它叫做“誤區(qū)”。

我從六個(gè)方面來跟大家分享，我對這六個(gè)誤區(qū)的一個(gè)理解。

劉良:石材人錯(cuò)了嗎?Yes!

第一，我們石材人的營銷方式錯(cuò)了

劉良:石材人錯(cuò)了嗎?Yes!

這些年呢，我經(jīng)常遇到很多的礦主，跑到我們那兒來尋求方法，說我開了一個(gè)礦，賣給誰呢，我不知道賣給誰，我不知道怎么賣，我生產(chǎn)了很多石頭。我們包括國內(nèi)和國外的礦主。那么，我們也遇到很多我們的石材同行，就現(xiàn)在大家遇到的一些現(xiàn)象（來尋求方法），每個(gè)人的倉庫都存著十萬到二十萬平米，甚至幾萬噸的庫存，放在手上，賣不出去。

那么是誰，造成了這個(gè)原因呢？我們?yōu)槭裁匆ㄗ兂闪耍┻@樣呢？我們要考慮兩個(gè)方面的問題。

我們反思一下，作為一個(gè)商業(yè)模式，假設(shè)我要做蘋果的總經(jīng)銷，我想賣蘋果的產(chǎn)品，大家想一想，你需要做廣告嗎？你不需要。我只需要有場地，我只需要有團(tuán)隊(duì)，我只需要有錢。好，我把它買回來，就有人來買我蘋果的產(chǎn)品，蘋果的手機(jī)。

劉良:石材人錯(cuò)了嗎?Yes!

那么，我們石材人干了什么傻事呢？

我，拿著錢，去礦山上，把所有的荒料買回來，我也不知道它能不能賣出去，然后我再辛辛苦苦的把它加工成大板，等著有人來買它。如果沒人來買，你還得想辦法去推廣，到處跑，求人，找甲方，找乙方來買你的石頭。那么這個(gè)模式，和我們國際上大家都用的產(chǎn)品模式（相比），大家是不是覺得，我們應(yīng)該是哪個(gè)地方錯(cuò)了？

我們通常說，在商業(yè)模式中有一個(gè)marketing & sales，marketing和sales永遠(yuǎn)是分開的，市場推廣就是市場推廣，marketing就是marketing，sales是你只負(fù)責(zé)賣。

而我們石材人，過去的二十年，做了一件事：把買和賣合在一塊了，而且把推廣的活也攬?jiān)谧约荷砩稀Ｋ裕蠹蚁胂耄銈儸F(xiàn)在造成這么多的庫存，原因是什么？是在于，我們的模式確實(shí)錯(cuò)了。我們確實(shí)不應(yīng)該，這么盲目的買這么多東西放在手里，然后再辛苦的去推廣。

劉良:石材人錯(cuò)了嗎?Yes!

那么，誰來干這個(gè)活？我記得在6號的礦主大會(huì)上，當(dāng)時(shí)我把我全球所有的礦主請到我的五號倉庫里面。我跟他們說了一句話：這是你們的舞臺，我的工作是幫你賣，你的工作是，你來做宣傳，你來做推廣。它們?nèi)〉昧怂械V主的認(rèn)同。

也就是說，在未來，我們大家要思索一下：礦主應(yīng)該干的事，和我們作為石材銷售應(yīng)該干的事，應(yīng)該是不一樣的工作。

我當(dāng)時(shí)跟礦主說了一句話，叫做：你自己的孩子，你得自己養(yǎng)，別人給你養(yǎng)不好。盡管我們過去賣了很多石頭，養(yǎng)了很多孩子，但是這個(gè)孩子永遠(yuǎn)不是你的。到最后，礦主還是把貨不賣給你。

所以呢，我覺得我們應(yīng)該清楚的曉得：礦主應(yīng)該來做推廣，我們應(yīng)該來做銷售。所以未來，我相信大家應(yīng)該知道，我們做石材的應(yīng)該跟礦主是什么關(guān)系。或者我們應(yīng)該是拿錢還冤枉的買很多的無用的石頭放在倉庫里頭嗎？你的錢沒有那么多了。

劉良:石材人錯(cuò)了嗎?Yes!

第二，我們石材人的產(chǎn)品模式錯(cuò)了

劉良:石材人錯(cuò)了嗎?Yes!

我一直在問自己一個(gè)問題，在過去20年里頭，我到底在賣什么？我是一個(gè)賣家。后來我發(fā)現(xiàn)，我是個(gè)賣布的，或者我是一個(gè)開裁縫店的，我發(fā)現(xiàn)過去20多年里頭，我沒有我自己的產(chǎn)品。

我要么為設(shè)計(jì)師工作，我要么為甲方去做，其實(shí)真正的放在我手里的，留下來的（沒有），我發(fā)現(xiàn)即使做了酒店以后，也不是我的作品，因?yàn)樯厦鏇]寫上我的名字。所以，這件事情是我們石材人一定要反思的一個(gè)事，我們到底是賣什么的？

我們賣了20多年的布料，我們是否應(yīng)該考慮考慮我們應(yīng)該賣點(diǎn)衣服？

也就是說，現(xiàn)在大家（需要）來解決的問題。我們現(xiàn)在談?wù)撜f我們復(fù)合板市場的一個(gè)家裝化，我們在考慮是否能夠走家裝，從公裝到家裝。實(shí)際上，這個(gè)問題沒解決那么一切都無從談起。

劉良:石材人錯(cuò)了嗎?Yes!

當(dāng)然，這個(gè)我也沒有找到好的解決方案。于我來說，我現(xiàn)在成立了我們的產(chǎn)品部，正在做石材家具的一個(gè)品牌，我們也在做一些石材高端定制的標(biāo)準(zhǔn)化東西。那么在這里，我只是拋磚引玉，我提出這一概念。我相信，我們裝飾界的朋友們，也會(huì)跟我提同樣的問題，我們到底在賣什么。

所以我們石材人真正應(yīng)該思索的是，我們以后是繼續(xù)賣布呢還是賣衣服？實(shí)際上我也覺得誰是最后的勝者呢？擁有真正的產(chǎn)品解決方案的石材人一定是最后的勝者，不管是賣旗袍還是賣西裝，還是賣你的襯衣。

第三，我們石材人的產(chǎn)業(yè)鏈模式錯(cuò)了

劉良:石材人錯(cuò)了嗎?Yes!

我非常贊同剛才王總的那個(gè)概念，他說，我們發(fā)現(xiàn)中間環(huán)節(jié)特別多。

我在寫PPT時(shí)候總結(jié)了一下，從一個(gè)荒料最終到消費(fèi)者手里，它要經(jīng)過幾個(gè)環(huán)節(jié)。就是，礦山，荒料貿(mào)易商，加工工廠，大板批發(fā)商，工程加工商，工程代理商，裝飾公司，業(yè)主。我不知道這中間環(huán)節(jié)我寫得夠不夠，也許更多。好，那么這么多的環(huán)節(jié)，當(dāng)然不符合現(xiàn)代社會(huì)的一個(gè)交易方式和一個(gè)商品模式。

那么我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，今年整個(gè)水頭的石材產(chǎn)業(yè)，包括我們?nèi)珖氖漠a(chǎn)業(yè)都遇到很大的一個(gè)問題，（大家都）說，哎呀，我的生意很不好，非常不好。好，但實(shí)際上我們告訴大家的是，我們很好，我們很忙，我問了幾個(gè)做工程的人，他們也很忙。

我對這個(gè)現(xiàn)象很不理解，我就問他們，為什么。實(shí)際上，大家可以考慮一下，如果這么多的一個(gè)中間環(huán)節(jié)，作為任何一個(gè)消費(fèi)者都不能接受。

那么我們覺得在未來，賣荒料的貿(mào)易公司或者做批發(fā)賣大板這個(gè)行業(yè)還會(huì)不會(huì)存在？我覺得，很肯定的告訴大家不存在。真的，不會(huì)再存在批發(fā)大板，這個(gè)市場，我覺得會(huì)越來越小，比重會(huì)越來越小，這是我很由衷的感慨。因?yàn)榇蠹野l(fā)現(xiàn)，在這個(gè)市場上，受到?jīng)_擊最大的，就是這些簡單的賣荒料賣大板。

而真正如果你把所有的環(huán)節(jié)放在一個(gè)人來干的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)中間的環(huán)節(jié)越來越少，那么你的成本也越來越節(jié)省，你的消費(fèi)者也越來越喜歡你。

劉良:石材人錯(cuò)了嗎?Yes!

所以我在這里提出一個(gè)觀點(diǎn)，商業(yè)模式里面有一個(gè)叫F2C，工廠到消費(fèi)者，這是全世界都在流行的一個(gè)消費(fèi)模式。但是，我覺得對于我們石材人來說，可能我提的要求會(huì)高一點(diǎn)，我講Q2C，Quarry to Clients，礦山到消費(fèi)者。

也就契合了我們加強(qiáng)兄說剛才說的概念，未來，可能我們每個(gè)石材人都要成為礦主，未來我們每個(gè)石材人都要成為一個(gè)生產(chǎn)者，那么，OK，你才會(huì)有永遠(yuǎn)做不完的訂單。也就是我用的這個(gè)標(biāo)題，擁有資源和加工能力的石材人才是最后的勝者。也就是我們石材行業(yè)，到最后留下來的人是這樣的一些人。

第四，石材人的價(jià)格定錯(cuò)了

劉良:石材人錯(cuò)了嗎?Yes!

其實(shí)我們非常困擾，本來我做了高端石材，我（原先）發(fā)現(xiàn)在高端石材價(jià)格不會(huì)有什么價(jià)格戰(zhàn)。最近我發(fā)現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)漫山遍野到處都是，已經(jīng)在水頭來看的話，應(yīng)該按幾塊錢來算了，價(jià)格戰(zhàn)打到這個(gè)程度了。所以，這就是我們石材（的現(xiàn)狀）。

我覺得，從我本心，內(nèi)心來說，我覺得石材不應(yīng)該到這個(gè)程度。

因?yàn)椋吘共皇谴笠?guī)模工業(yè)制造，它畢竟有一定的資源限制。為什么，我們還是要進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)？我也在思索，我不知道我們石材同行有沒有在思索，我們相信，大家思索的很多，總能夠找到解決方案。

劉良:石材人錯(cuò)了嗎?Yes!

我只是覺得，還要走自己的品牌之路，還要開發(fā)自己的藍(lán)圖，還要尋找自己的市場。

剛才我說到銷售，實(shí)際上今年，我5號倉庫的整個(gè)銷售比去年增長了15%，到今年上個(gè)月的節(jié)點(diǎn)來算。而我工程那邊，國內(nèi)國外的工程可能到明年我們都做不完。我們現(xiàn)在有幾家工廠在為我們代工，那么為什么（差異這么大）？

實(shí)際上我覺得也得益于我十幾年前就在做的一件事，就是做一個(gè)品牌的保護(hù)，做一個(gè)我客戶自我的保護(hù)。

所以我只是拋磚引玉。大家都在做品牌，我們石材人包括家裝都在做品牌，那么，OK，做品牌一定是一個(gè)長久之路，做品牌一定能保護(hù)你自己，使你自己不陷入價(jià)格戰(zhàn)之中。這也是我們現(xiàn)在石材界存在的最大的問題，很多人說做品牌很難所以就不做，但是你一定不可以持續(xù)發(fā)展。那么我用這一句話給大家做一個(gè)總結(jié)，就是：擁有品牌的石材人一定是最后的勝者。

第五，互聯(lián)時(shí)代，石材人的思維方式錯(cuò)了

劉良:石材人錯(cuò)了嗎?Yes!

現(xiàn)在大家常說的“互聯(lián)時(shí)代”，我覺得我們石材人特別懶，我之前跟大家說過一句話。

我有很多電商同學(xué)，雙十一之夜，他們一般前三天都睡不著覺，你叫他吃飯也不肯，同學(xué)聚會(huì)也不參加，為什么？他說我忙著呢，就為了雙十一那個(gè)晚上我們要通宵達(dá)旦的干活。我說，我們特別高興，我們做石材的就是看看那個(gè)數(shù)字，是870個(gè)億還是900幾個(gè)億，就是高興，因?yàn)楦覀円稽c(diǎn)關(guān)系都沒有。

實(shí)際上這是發(fā)生在兩年以前的事，那我知道我們石材的同行們都已經(jīng)開始意識到這個(gè)問題，也用互聯(lián)的方法在做我們的石頭。這也是能夠解決我們供應(yīng)鏈過長，也是我們石材供給側(cè)改革的一個(gè)很重要的平臺。我提出來呢，我覺得可以這么說，到現(xiàn)在為止，石材行業(yè)并沒有找到一個(gè)很好的解決方式。我們既然有很多這種APP軟件，但是沒有找到非常好的解決這個(gè)問題的一個(gè)方式，當(dāng)然，我也在探討這個(gè)問題。

那么今天會(huì)議的主題也不好和大家分享這個(gè)，我只是覺得，這個(gè)互聯(lián)時(shí)代的到來已經(jīng)不是我們說的算了，如果有時(shí)間，我稍后和大家分享一個(gè)我們的案例。

劉良:石材人錯(cuò)了嗎?Yes!

我們那個(gè)5號倉庫賣大板大家都知道，賣的都很貴很奢侈。但曾經(jīng)呢我們有一個(gè)用戶，是一個(gè)老太太，家里裝修房子跑到我們倉庫買石頭，她要買兩片我們叫做“雪山銀狐”的石頭，很貴，我們賣她8000塊一平米，這個(gè)老太太就說，我多買兩片會(huì)不會(huì)便宜？

我就說，可以便宜呀，但是你家里裝修就用兩片，你怎么可以多買呀？

她說沒關(guān)系，我回去網(wǎng)上查一查。我說你要找到買十片，五個(gè)人，你們一起來買，我給你們便宜2000塊錢。實(shí)際上我覺得她不可能找到，我只是隨口這么一說。

誰知一個(gè)星期以后，這個(gè)老太太回來了，真的要買十片。就在一個(gè)星期內(nèi)她在網(wǎng)上已經(jīng)賣出了我們的另外八片大板，因?yàn)樗榱怂車泥従幽男┮b修，勸她來買說我要給她們便宜。所以我又給她多便宜了1000塊錢，我說，我不掙你的錢，因?yàn)槟阌|動(dòng)了我。

為什么呢？實(shí)際上是我們的消費(fèi)者，已經(jīng)要求要我們在線上銷售，已經(jīng)要求我們走進(jìn)互聯(lián)了，可是我們這些石材人還麻木不仁，還得說這不行，這不會(huì)發(fā)生，但是它實(shí)實(shí)在在的發(fā)生了，這是我親身經(jīng)歷的一件事情。

劉良:石材人錯(cuò)了嗎?Yes!

什么概念？就是（不管）你去不去，他們也已經(jīng)進(jìn)來了。

對于互聯(lián)思維，我今天提出來，已經(jīng)是老生常談，已經(jīng)提出很多年，但是我只是覺得我們石材人的緊迫感還不夠。我們真的要非常緊迫，我們要用這個(gè)方法來盡快解決我們石材O2O的模式，包括我們石材的跨界模式。

那么當(dāng)然，我在過去已經(jīng)做了一些衛(wèi)浴和廚房的用品，在家居方面我們已經(jīng)做了一個(gè)融合。所以，還有最后一個(gè)條件，誰是最后的贏者？有互聯(lián)思維的石材人。

第六，石材行業(yè)與裝飾行業(yè)的合作方式錯(cuò)了

劉良:石材人錯(cuò)了嗎?Yes!

實(shí)際上我們合作的方式錯(cuò)了，就是我們今天想對裝飾業(yè)的同行說的。那么我們說的方式，剛剛王總提到給石材界很多意見，其實(shí)我完全同意。

現(xiàn)在的問題呢，我覺得，作為裝飾公司有你們的看法，我們石材人是怎么看的：你們給我們的價(jià)格低，給我們的付款條件不好，對石材問題的理解不一致，我們天天跟你們打仗。

那作為供應(yīng)商來說呢，你們覺得我們不誠信，簽單以后質(zhì)量不保證，交貨期不定，后期服務(wù)也跟不上。那么實(shí)際上，這些問題確實(shí)已經(jīng)存在了20多年，我們一直是在打仗，我們一會(huì)你是孫子，一會(huì)我是大爺，總干這事。

但是我覺得呢，作為石材人，石材同行們和我們裝飾業(yè)的同行們，那么石材的比重會(huì)越來越大，我覺得作為一個(gè)高端的裝飾或者一個(gè)檔次比較高的裝飾，應(yīng)該我們的比重會(huì)越來越多。

劉良:石材人錯(cuò)了嗎?Yes!

今天說這個(gè)問題，不是說提出一個(gè)解決方案，因?yàn)楝F(xiàn)在不是我們一個(gè)人兩個(gè)人能解決的，我覺得應(yīng)該是裝飾行業(yè)和我們石材界都應(yīng)該面對的問題。

因?yàn)槲覀冎暗姆绞藉e(cuò)了，因?yàn)橐郧拔覀冏龅拇_實(shí)大家都不滿意，如果有一方滿意都好，兩方都不滿意就說明我們的方式肯定是錯(cuò)的，是吧？

那么我們得找一個(gè)和平共處的方式，這樣的方式其實(shí)有很多，比如說我們加強(qiáng)兄剛剛提出來的，你們完全可以成為我們的股東，你們完全可以成為我們的礦主，是吧？我們合伙，完全可以做到，你中有我，我中有你。

另外，其實(shí)我們現(xiàn)在很多的時(shí)間都花在了談合同的方面，去年我們公司做了一個(gè)改革，我對我們公司工程部提出來一個(gè)零庫存的解決方案，就是我們所有的工程全是零庫存，不允許有庫存來做工程。

因?yàn)楝F(xiàn)在的甲方已經(jīng)有足夠的時(shí)間，兩到三個(gè)月甚至三到四個(gè)月的采購時(shí)間，剛才加強(qiáng)兄說了，美國人的采購從來都是告訴你采購計(jì)劃的，而不是說我今天買明天就用。其實(shí)我們知道供給側(cè)的改革，其實(shí)（零庫存）這就是改革，就是我們裝飾行業(yè)的改革，你要拿到便宜又要拿到好的貨和服務(wù)怎么辦？時(shí)間換空間，你給我們足夠的時(shí)間，用足夠去礦山買貨的時(shí)間，那么OK，一切可以節(jié)省。

劉良:石材人錯(cuò)了嗎?Yes!

到現(xiàn)在為止，我們給大家匯報(bào)，從去年到今年已經(jīng)取得了比較好的效果，我們基本上去庫存去的非常好。我們今年完成大的工程量，在10000平米以上，全部從礦山直接采購，我覺得這也是我們的一個(gè)解決問題的方法。

所以，我今天在這提出這個(gè)觀念來呢，實(shí)際上是想跟大家分享。如果這個(gè)方式錯(cuò)了，我們可以坐下來，找一些解決問題的方法。不是沒有方法，有很多的方法可以讓我們石材人活的很痛快，讓我們裝飾人活的也很痛快。我們共同的目標(biāo)，是要我們的甲方滿意，是要他花相應(yīng)的錢能夠得到相應(yīng)的服務(wù)，得到相應(yīng)品質(zhì)產(chǎn)品的東西。

那么今天呢，我這第六個(gè)方式呢，是說我們裝飾行業(yè)和石材行業(yè)之間的溝通合作方式。其實(shí)我們應(yīng)該，花更多的時(shí)間（來解決這個(gè)方式問題），我也希望這樣的會(huì)議能夠有更多，我們坐下來，談一談，希望我們能夠彼此理解，能夠找到解決問題的方案。