奧特曼局中局（2）| 千差萬別的價格困局，如何擺正？

不穩(wěn)定的跨國經(jīng)濟(jì)，巨大的價格區(qū)域差，使奧特曼的市場愈發(fā)艱難，處在其中的石企，到底該如何擺正自己的態(tài)度？


任何產(chǎn)品得以在市場上銷售，不能回避的便是價格問題。而關(guān)于奧特曼的價格問題，則主要凸顯在兩個方面需要探討。一方面，遠(yuǎn)洋而來的外國石材，面對各種不確定因素，該如何擺正態(tài)度？另一方面，從100+到1000+的價格區(qū)域，巨大的價格差讓處在各個層次的石企如何鎖定銷售范圍，實現(xiàn)利潤最大化？這些問題都亟待石企深入思考。

奧特曼的礦口很多，價格也各不相同，但值得注意的一個共通點便是，所有的礦山源頭都屬于土耳其。來自國外的石材品種進(jìn)入中國境內(nèi)進(jìn)行經(jīng)營銷售，首要的問題就是跨國經(jīng)濟(jì)。



深諳點料流程的石材人大都熟悉，從國外點料回來到在國內(nèi)銷售，要經(jīng)歷兩到三個月的周轉(zhuǎn)期，這個時間差的長度，以及在此其中的一些變動，對于最后的大板交易，都將產(chǎn)生巨大的影響，奧特曼這一典型的外來品種，自然不能幸免。

幾年前，奧特曼剛開始進(jìn)入市場并在受到廣泛認(rèn)可之后，價格猛漲。由于最開始做的商家并不多，價格處在不透明的狀態(tài)，因此銷售奧特曼的石企大都賺的盆滿缽圓。待市場上的奧特曼商家達(dá)到一定的數(shù)量之后，價格稍微開始回落。由猛漲到回落至正常狀態(tài)，價格在這一市場調(diào)節(jié)過程中完成了它的第一次變化。

如果說這種是所有石材的共通問題，那么對于海關(guān)的嚴(yán)查導(dǎo)致點料驟降而引起的價格瘋漲，這就不能不“歸功”于跨國經(jīng)濟(jì)的不確定性。此外，在奧特曼成為暢銷品種的這幾年，中間又存在著數(shù)次海關(guān)費的起起落落，相應(yīng)地也意味著它的成本一直處在波動狀態(tài)，這些問題導(dǎo)致的直接后果就是奧特曼價格的跌宕起伏。在這系列非人為因素的作用下，一些石企可能直接面臨著憑空蒸發(fā)幾十萬成本的厄運，但也有可能是憑空增值許多，而這或賺或賠的命運，將全部由商家直接買單。不得不說這其中有運氣成分所在，但更多地是石企掌舵者對于市場的清晰洞察。

位于盛達(dá)石材城的山磊石材，其負(fù)責(zé)人告訴《石邦》雜志，每年基本上會有三到四個月的點料空窗期，分別聚焦在年底和年初。主要原因是冬季處于石材銷售的淡季，大多數(shù)工廠在春節(jié)前也早早放假，等到來年開春之后，基本上會在3月份廈門展之后、土耳其展期左右，開始新一輪的點料之旅。那么在空窗期的加工荒料，將由全年其他年份的點料進(jìn)行相應(yīng)地囤貨，這部分囤貨增值與否，將與匯率的起伏、當(dāng)下的市場價格波動息息相關(guān)。如何保持最大范圍增值，是擺在石企負(fù)責(zé)人面前的必答題。


▲山磊石材在盛達(dá)石材城的奧特曼專場

同樣值得注意的是，由于土耳其本身國家存在政府動蕩，目前開采規(guī)模和開采量最大的旺程礦在之前有過關(guān)停一個多月的風(fēng)波。雖然只有一個多月的時間，但“旺程礦不再有料”的信息甚囂塵上，一時間將旺程礦的奧特曼價格抬高了許多。風(fēng)波過后，便又是一輪降價風(fēng)潮。這些難以預(yù)估的變化對于石企經(jīng)營者都是莫大的挑戰(zhàn)，像是坐過山車一樣，充滿刺激。

除了上述受跨國經(jīng)濟(jì)不確定性導(dǎo)致的問題之余，對于奧特曼這種價差過大的石材品種，處于各個層次上的經(jīng)營者，又是另一重嚴(yán)峻的考驗。

新正大的負(fù)責(zé)人在采訪中說道，捷成礦奧特曼的均價是市場上最貴的，所以目標(biāo)群體自然鎖定在高端精裝的客戶群體。如果對市場上的米黃板有所了解，便能發(fā)現(xiàn)能與捷成礦奧特曼形成競爭對手的當(dāng)屬米黃之王莎安娜。然而就算莎安娜可以對捷成礦奧特曼形成一定威脅，也影響不大，因為精裝客戶群體一旦指定石材品種，都不會再輕易調(diào)換。

除了指定奧特曼品種之外，對于預(yù)算在高層次的消費群體，也會首選捷成礦奧特曼。相應(yīng)的這個礦口也就不存在銷售難的問題，但這并不代表其他礦口的奧特曼就沒有問題，“如果客戶群體的價格定位是兩三百的米黃板，那么對于其他在此價位的奧特曼，將面臨被替換的尷尬局面。因為兩三百價位的屬于低端奧特曼，但相同的價位，則可以買到更好的米黃板。”某位業(yè)內(nèi)知情人士分析道。


▲新正大石業(yè)奧特曼出庫現(xiàn)場

該說法不無道理，但多數(shù)經(jīng)營中低端奧特曼的商家負(fù)責(zé)人卻對此予以否認(rèn)。因為在這部分商家看來，奧特曼這一價差較大的產(chǎn)品，本身就為客戶提供了多種選擇，該類價位的奧特曼與高端的定位不同。奧特曼主做工程板，用在精裝領(lǐng)域的較少。另外，市場上亦有一些石企根據(jù)自身積攢多年的客戶群體進(jìn)行布局，選擇中低端的礦山作為公司的貨源供應(yīng)，進(jìn)而更符合公司的運營前景。

盡管存在著各種外界因素加速了奧特曼市場的渾濁程度，但在所有接受采訪的奧特曼商家負(fù)責(zé)人也表示，不論價格再怎么千差萬別，再怎么風(fēng)云變幻，好貨始終是不愁賣的，且價格不會降低。往往變動的是那些競爭優(yōu)勢不明顯，可替代性較強的即處在中低端價格區(qū)位之間的奧特曼品種。

價格問題是在整個經(jīng)營過程中石企都需要考慮的，而當(dāng)下的奧特曼市場泛濫已成定局，現(xiàn)在各商家亟待擺正的一個態(tài)度是如何齊心協(xié)力，避免打響價格戰(zhàn)。了解石材圈子的人應(yīng)該知道，整個奧特曼市場錯綜復(fù)雜，枝葉繁多，一旦這個品種被做爛，帶來的后果將不堪設(shè)想。它將不僅僅是品種的低迷，更有可能撼動專做奧特曼的石企沉淀了多年的石界地位，而這個撼動的程度最終有多大，就看這把戰(zhàn)火燒得有多旺。 

來源：石邦