櫥柜商家如何挑戰(zhàn)理性又可愛(ài)的消費(fèi)者

作者：www.sonyvaio.cn 編輯：中國(guó)廚房設(shè)備網(wǎng) 來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng)

【中國(guó)廚房設(shè)備網(wǎng)】當(dāng)下，我們“可愛(ài)”的消費(fèi)者在某些商家眼中已經(jīng)不再“可愛(ài)”了，他們變“聰明”了，變理性了，不會(huì)再向以前搞活動(dòng)是進(jìn)行盲目性或者沖動(dòng)性消費(fèi)了，我們的商家該怎么辦？筆者認(rèn)為，對(duì)于當(dāng)下這種現(xiàn)狀，商家苦練內(nèi)功是一解決之道，因?yàn)樯碳乙氖且环N“可持續(xù)的銷(xiāo)量”，是一種“可持續(xù)的市(勢(shì))場(chǎng)”，一種發(fā)展的市場(chǎng)！(以太陽(yáng)能經(jīng)銷(xiāo)商為例)商家苦練內(nèi)功之道筆者認(rèn)為應(yīng)該從以下方面進(jìn)行努力：

1.店面(賣(mài)場(chǎng))“洗臉”

賣(mài)場(chǎng)、店面門(mén)頭、室內(nèi)裝修、樣機(jī)擺放、人員形象等其實(shí)我們商家的“臉”，我們每天都在“洗臉”，你見(jiàn)過(guò)一個(gè)正常人在沒(méi)有“洗臉裝束”前出門(mén)見(jiàn)人嗎。沒(méi)有，因?yàn)槟鞘悄阆駛€(gè)“鬼”——花鬼一樣。很多時(shí)候，我們都在講這人“坐沒(méi)有坐像，站沒(méi)有站像”，筆者認(rèn)為這其實(shí)是在說(shuō)這個(gè)人沒(méi)有“職業(yè)形象”。那么，我們的商家倘若不能按照廠(chǎng)家的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行“變臉”或者自己進(jìn)行“自變臉”，你的店面終端形象怎么能給人一個(gè)“專(zhuān)業(yè)”“可信”的樣子。曾經(jīng)有一個(gè)很經(jīng)典的一個(gè)例子：一個(gè)小和尚把一塊石頭放到街頭上鮮有人問(wèn)津，但是放到大型珠寶店里竟然價(jià)值連城。這就說(shuō)明，賣(mài)場(chǎng)、店面是支撐你的產(chǎn)品、所代理品牌形象、價(jià)格、品味的一種重要工具，良好的終端形象可以增加你的“議價(jià)”和“溢價(jià)”能力。

2.人員素質(zhì)提升

你的終端人員素質(zhì)怎么樣？你自己滿(mǎn)意嗎，消費(fèi)者滿(mǎn)意嗎？有沒(méi)有直接或者間接做過(guò)調(diào)查？很多的經(jīng)銷(xiāo)商自以為自己是個(gè)老板，找?guī)讉€(gè)聰明伶俐、能說(shuō)會(huì)道的營(yíng)業(yè)員、安裝工、業(yè)務(wù)員萬(wàn)事大吉了，自己就可以坐享其成了。其實(shí)不是的，商家應(yīng)該間接或者直接的幫助你的員工成長(zhǎng)，無(wú)論從崗位技能、職業(yè)形象、溝通能力等各方面上相比其他同類(lèi)商家表現(xiàn)出你的員工更“專(zhuān)業(yè)”，更“敬業(yè)”，更“職業(yè)”。這樣不但你具有的可信度，而且和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，你又有了差異化，這樣更能吸引潛在的消費(fèi)者，并促成銷(xiāo)售。以筆者的經(jīng)驗(yàn)，很多的經(jīng)銷(xiāo)商的人員曾經(jīng)遭到顧客這樣和那樣的投訴或者抱怨，仔細(xì)想想這些顧客還能幫你介紹客戶(hù)嗎？

3.分工明細(xì)化

分工明細(xì)化在這里筆者認(rèn)為就是商家必須有專(zhuān)職的人員來(lái)干專(zhuān)門(mén)的事情，售后安裝的主負(fù)責(zé)安裝售后，營(yíng)業(yè)員主負(fù)責(zé)店內(nèi)或者賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售，業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)攻克小區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)、工程項(xiàng)目等。這里講的主負(fù)責(zé)，其實(shí)無(wú)論是商家的員工還是社會(huì)上的隨便一個(gè)職員而言，現(xiàn)在的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和工作環(huán)境對(duì)我們提出了更多的要求那就是我們必須“一專(zhuān)多能”。舉個(gè)例子：就經(jīng)銷(xiāo)商的員工而言，做營(yíng)業(yè)員的你能不動(dòng)安裝嗎？不能！營(yíng)業(yè)員和銷(xiāo)售員所承擔(dān)的較色是消費(fèi)者的“購(gòu)物顧問(wèn)”，不是“賣(mài)東西”，而是幫助我們的潛在消費(fèi)者“買(mǎi)東西”。當(dāng)消費(fèi)者講他家住幾樓，有幾個(gè)用水點(diǎn)等客觀環(huán)境時(shí)，問(wèn)你大概需要多少管件、多少保溫等時(shí)，倘若你不懂安裝你怎么回答，一下子就懵了。所以，即使是商家的人員同樣需要“一專(zhuān)多能”。

4.狠抓售后服務(wù)

售后服務(wù)對(duì)于快消品等其他行業(yè)可能要求不高，但是作為主機(jī)和附件分開(kāi)的太陽(yáng)能產(chǎn)品而言就不一樣了。太陽(yáng)能是一個(gè)半成品，行業(yè)內(nèi)為了突出“安裝售后”的重要性，竟然喊出了“三分質(zhì)量，七分安裝”的口號(hào)。有句俗話(huà)是這么講的“真正的銷(xiāo)售始于售后”，仔細(xì)想想此話(huà)不無(wú)道理可言。再說(shuō)了，你的售后服務(wù)做好了，安裝到位，維修服務(wù)及時(shí)、專(zhuān)業(yè)，商家的口碑自然就好了，并且會(huì)在區(qū)域內(nèi)形成商家品牌、產(chǎn)品品牌。區(qū)域性品牌一旦出來(lái)，你這里就有了“勢(shì)場(chǎng)”，進(jìn)而就有了“市場(chǎng)”，消費(fèi)者是你的“宣傳員”，你的產(chǎn)品的“推銷(xiāo)員”，一直幫你做“免費(fèi)傳播”。

但是倘若你的售后服務(wù)做砸了，整天被客戶(hù)給罵給抱怨，消費(fèi)者肯定不會(huì)幫你做“正向”宣傳，不對(duì)你賴(lài)賬、不付款、退貨、向廠(chǎng)家投訴甚至投訴12315你就謝天謝地了，做好售后服務(wù)，無(wú)疑為你的“整體”產(chǎn)品增資天色，錦上添花，使你的“隱形銷(xiāo)售”銷(xiāo)售于無(wú)形。筆者建議商家們建設(shè)自己專(zhuān)業(yè)化的安裝售后隊(duì)伍以應(yīng)對(duì)日常的安裝售后服務(wù)，在當(dāng)下安裝售后方面“第三方服務(wù)”還不成熟時(shí)或許商家自己把這塊業(yè)務(wù)攬過(guò)來(lái)做好是最好的解決方案。

5.傳播永不停

無(wú)論是多大的品牌，多大的商家，多好的產(chǎn)品，時(shí)間長(zhǎng)了消費(fèi)者見(jiàn)不到，就會(huì)把你漸漸淡忘的，這是一個(gè)人的生理習(xí)慣。很多企業(yè)很多大品牌自以為是，很多時(shí)候會(huì)在這上面栽跟頭，自以為已經(jīng)是眾人皆曉了，其實(shí)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境在變，別的不如你的牌子見(jiàn)得過(guò)多了，熟悉了就有可能感興趣甚至夠購(gòu)買(mǎi)，這樣你就是去了一個(gè)大好的機(jī)會(huì)。

舉個(gè)例子：保健食品腦白金歷經(jīng)十年銷(xiāo)售不衰，筆者認(rèn)為這與史總的營(yíng)銷(xiāo)策略不無(wú)關(guān)系，你熟也罷，不熟也罷，煩也罷，不煩也罷，反正“軟傳播”我也做，“硬傳播”更是照做不誤，最后他旗下的腦白金、黃金搭檔、黃金酒幾乎是同一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)傳播策略，但是結(jié)果史總贏了，該三種產(chǎn)品在同品類(lèi)產(chǎn)品中處于領(lǐng)袖地位。對(duì)于商家依然，傳播更是永不停息。筆者接觸過(guò)一個(gè)市場(chǎng)，那個(gè)地方有一家雜牌經(jīng)銷(xiāo)商，他就是旺季一邊搞傳播一邊搞活動(dòng)，淡季沒(méi)事和員工開(kāi)著大篷車(chē)、宣傳服務(wù)車(chē)去市場(chǎng)上轉(zhuǎn)，去做回訪(fǎng)等間接宣傳，結(jié)果該區(qū)域的眾多一線(xiàn)品牌、二線(xiàn)品牌被其給打趴下了，他所代理的品牌的市場(chǎng)份額在當(dāng)?shù)卣嫉搅耸袌?chǎng)總量的60%。各位商家朋友，傳播永不停，相信你也一定能。

6.“創(chuàng)新性”營(yíng)銷(xiāo)(銷(xiāo)售)

在這個(gè)每天信息都在以爆炸式的速度增長(zhǎng)的時(shí)候，你是否感覺(jué)應(yīng)付不過(guò)來(lái)，信息越來(lái)越多，記住的越來(lái)越少。以產(chǎn)品或著活動(dòng)促銷(xiāo)為例，你在人流量的大的賣(mài)場(chǎng)、學(xué)校門(mén)口、交通要道等場(chǎng)所發(fā)單頁(yè)、貼海報(bào)等宣傳工作，有幾個(gè)人真正看你在宣傳，有幾個(gè)人真的會(huì)去看你的材料，你的講解就更不用講了，很多的人手里接著材料，看你不注意隨手就把你的材料以不費(fèi)吹灰之力扔到垃圾箱或者疊個(gè)玩物扔了，你這樣的營(yíng)銷(xiāo)傳播有意義嗎？有，但不不大。

所以，以筆者的經(jīng)驗(yàn)，除非特殊情況倒不是樂(lè)意商家印過(guò)多的海報(bào)、單頁(yè)等材料，因?yàn)楝F(xiàn)在的傳播更多的需要是“軟傳播”，硬性傳播其的作用會(huì)越來(lái)越難，這就需要我們的商家在營(yíng)銷(xiāo)傳播時(shí)應(yīng)該多動(dòng)心，研究消費(fèi)者消費(fèi)行為，然后進(jìn)行“創(chuàng)新”。筆者認(rèn)為在銷(xiāo)售上商家同樣需要?jiǎng)?chuàng)新。除了傳統(tǒng)的店內(nèi)自然銷(xiāo)售、活動(dòng)銷(xiāo)售等銷(xiāo)售形式，商家可以對(duì)不同的銷(xiāo)售方式進(jìn)行銷(xiāo)售，比如借用“直銷(xiāo)”的方式。舉個(gè)例子：筆者的一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)商為了打開(kāi)市場(chǎng)，除了做條幅、宣傳材料等硬性傳播外，還做了一些“VIP貴賓卡”讓其周邊的村里的朋友、親戚、小賣(mài)部等人群幫其宣傳、銷(xiāo)售，然后給予部分的達(dá)成勞務(wù)費(fèi)。營(yíng)銷(xiāo)傳播、銷(xiāo)售無(wú)定式，一切都在變，商家們您的營(yíng)銷(xiāo)傳播方式、銷(xiāo)售方式也需要與時(shí)俱進(jìn)——變。

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