B2B如何走出窘境？

作者：段鋼

B2B走入末路？

今年2月，阿里巴巴集團向B2B公司董事會提出私有化要約，由此引起業界對B2B前景的質疑，認為B2B已是窮途末路。受全球經濟形勢的影響，整個B2B行業中，客戶數減少，營收和利潤都出現下降，阿里巴巴、慧聰、環球資源等都碰到了發展瓶頸，敦煌網也傳出大幅度裁員的消息。

然而僅僅因為如此就斷定B2B走入瓶頸，未免有些武斷。在今年“兩會”上，商務部部長陳德銘在回答記者提問時指出，中國電子商務交易額已經達到6萬億元，占GDP的13%，其中零售電子購物達到8000億元，是“非常具有潛力的行業”。零售電子購物就是慣稱的B2C、C2B、C2C等，按照這個數據來算，B2B直接創造了5.2萬億元的電子商務交易額，占全年總額的87.5%。更深一層說，B2B交易額大約占國家GDP總數的11.4%。

在如此龐大的數據面前，怎么能隨便否定B2B？據國內知名第三方電子商務研究機構中國電子商務研究中心近日發布的《2011年度中國電子商務市場數據監測報告》，截至2011年年底，中國B2B電子商務服務企業達10500家，同比增長14%。在商言商，如果無利可圖，也不會有那么多人那么多企業前赴后繼。因此可以看出，在看似萎靡的外表下，B2B其實一片繁榮。

而業內人士認為，B2B只是遇到發展瓶頸而已，提供簡單交易信息的B2B網站會大量倒閉，是因為過去的模式已經無法適應企業新的信息化需求，需要再改進。

“‘外行看熱鬧，內行看門道’，許多人只看到了B2B頹敗的一面，其實在市場前景來看，B2B還有很大的發展空間，也是每個企業發展的必然趨勢。”銘萬網副總經理張桐銘如是說。

但是，B2B所面臨的困境也是顯而易見的，發展也略顯沉悶。中國的B2B是2000年以后快速發展起來的，從一些簡單的電子郵件營銷、企業網站營銷，到現在規模龐大的綜合B2B平臺以及發展越來越迅速的行業網站以及搜索引擎競價排名等方式，經歷了一個迅速發展而又漸漸趨向緩慢的過程，由于在交易的過程中出現了一系列的問題，致使B2B電子商務發展止步不前。目前主要存在兩個問題。

首先，誠信問題依然是阻礙B2B線上交易的最大攔路虎。這主要是由兩個原因造成：第一，眾多的B2B電子商務服務商還沒有建立起一套完善的誠信機制。第二，一些服務商受利益的驅使，對進駐的企業所設的門檻非常低，使那些不法企業和個人鉆了空子。

其次，就是模式的問題。大部分的B2B平臺一直以來還是停留在信息流發布為主的階段，營收主要依靠會員費加廣告費的模式，已逐漸不能適應市場的需求，近兩年發展速度逐漸變緩，因此，B2B業務必須進行較大的調整，才能夠發展下去，贏得市場。

轉型潮洶涌襲來

針對目前B2B行業的整體低迷狀況，一場大的轉型潮即將襲來，此后僅僅依靠提供簡單交易信息的B2B網站會大量倒閉。張桐銘表示：“這次轉型潮無異于一次大的清洗，將會引起很大的變動，大部分只依靠單一信息流發布的網站會被淘汰，剩下的將是行業的精英。”

而B2B未來轉型也將會朝細分的趨勢發展。目前，整個互聯網的發展趨勢就是細分，B2B也不例外。而另一發展方向則是在線交易，與B2C不一樣的是，B2B每個行業都各有其特殊性，游戲規則也大不同，鋼鐵和服裝在買賣雙方、支付環節等方面差別極大，不做垂直、大而全的B2B平臺無法全部完成在線交易。從這個角度上來說，B2B的發展趨勢必定是走向垂直，然后走向在線交易。

許多業內人士都非常看好未來10年B2B網站的發展，相信B2B將在改革時代引來第二春的發展，徹底擺脫來自各方的質疑之聲。

縱深化成發展大勢

2011年作為轉型期最重要的一年，以阿里巴巴、銘萬網、慧聰網等代表的B2B服務商繼續為尋找新的盈利點而努力，各服務商不斷推出新的增值服務或進入與自身產業鏈相關的領域尋找新的發展。數據監測顯示，受國際及國內整個大環境的影響，B2B行業整體增速有所放緩。而2012年外貿環境持續低迷的情況還將延續相當長的時間，與之相關的中小企業生存和發展壓力依然很大，B2B電子商務行業增長還將繼續面臨考驗。

《2011年度中國電子商務市場數據監測報告》表明，2011年的B2B市場呈現出以下發展新特征：

首先，B2B電子商務服務商力推實名認證。2011年9月19日，阿里巴巴率先宣布正式推行實名制。9月20日，慧聰網CEO郭江表態稱，慧聰也會很快跟進實名制，通過實名制提高行業門檻和成本。而早在8月，以實名認證為基礎的B2B商業搜索已正式上線。國內主要B2B企業在短短兩天內先后宣布實名制，這意味著B2B實名制潮已無法阻擋，實名制在B2B全行業推行已成定局。

其次，外貿小額批發市場受熱捧。隨著傳統貿易的復蘇，以工業品為主的市場獲得了強勁的增長，推動了整體外貿市場的發展。2011年7月22日，天使投資人薛蠻子透露，他已投資Madeinchina.com，開始涉足在線外貿小額批發市場。2011年12月中旬，易寶集團業務總裁劉彥婷表示，自公司半年前收購小額外貿電商平臺MadeinChina.com以來，該電商平臺2012年歐美電影交易額已比上半年增長超過10倍，市場前景廣闊。

再次，網絡融資發展成行業新型業務增長點。近年來，中小企業作為電子商務應用企業的核心用戶群體，其融資難問題備受關注與爭議。各電子商務服務商也紛紛為中小企業提供除網絡貿易信息服務以外的增值服務，這無疑也透露出一些行業領軍企業在繼信息流、物流之后，向電子商務產業鏈下游擴張的種種跡象。和第三方支付業務截然不同的是，網絡融資正成為一股新興融資力量迅速蔓延。

最后，電子商務服務商紛紛拓展新領域。去年阿里巴巴推出了阿里云手機，并表示將推出一款基于專有操作系統的平板電腦。這也預示著B2B服務商也在朝著多元化發展。

據中國電子商務研究中心預測，未來B2B電子商務將朝縱深化方向發展，新模式、專注于新行業的B2B電子商務企業將大量涌現。隨著在線交易平臺的快速發展，中國B2B電子商務也將逐漸向服務縱深化方向發展。

B2B商業搜索引領轉型大軍

作為已經為中小企業信息化服務了8年的老牌互聯網企業，銘萬網積累了相當多的經驗，也見證了B2B行業大大小小的發展歷程。通過與廣大中小企業客戶面對面“顧問式”的接觸，也深刻了解了中小企業的不斷變化的信息化需求，同時對B2B未來發展趨勢有著自己獨到的認識。順勢于去年8月份推出的B2B商業搜索（B2B.CN），其創新的模式和良好的用戶體驗都受到了業內的廣泛好評。

B2B商業搜索采取了自然排序、實名認證、獎勵誠信企業等有效措施。銘萬網聯合了商務部相關機構，對出現在搜索結果頁的企業進行權威的實名認證，并優先展示經過認證的企業的信息，同時完全區別于傳統通用搜索采取競價排名的方式，B2B商業搜索結果頁的排序完全依照信息的質量進行自然排序，不引入任何競價因素，保證了第三方平臺的公信力。這為誠信問題的根本解決提供了一個十分有效的途徑。

聚集了3000多家垂直行業網站的中國B2B聯盟的全面引入，成為了B2B商業搜索的最可靠保證。這也順應了B2B垂直細分化的發展大勢，行業網站在信息的專業性和及時性方面都具有更多的優勢。聯盟成員3000家垂直行業網站資源的打通，信息共享帶來了巨大的聚合效應，所產生的數據庫和流量總和將是單獨一家網站的3000多倍。這大大增強了中小企業產品營銷的效果，也提供給他們更多有價值的商業信息。

同時，B2B商業搜索不僅是一個搜索引擎，還是一個商業社區，提供會員和用戶溝通和互動交流的平臺，把SNS的概念整合了進來，提供了更為豐富的用戶體驗，有效增強了用戶粘性。

各種模式創新的B2B正在迎來發展的春天，各大B2B服務商都將在不斷地探索中走出困境。

（段鋼）