加強(qiáng)銷售終端管理 廚房設(shè)備企業(yè)做好經(jīng)銷與代理商的監(jiān)控管理

對(duì)廚房設(shè)備企業(yè)來(lái)說(shuō)，做好對(duì)經(jīng)銷商與代理商的監(jiān)控和管理，實(shí)在不是一件容易的事。畢竟各地市場(chǎng)行情不一，想要切實(shí)做好終端監(jiān)控，需要廚房設(shè)備經(jīng)銷商的支持與配合，才能事半功倍，實(shí)現(xiàn)雙贏。那么，如何才能夠讓這一切看起來(lái)簡(jiǎn)單可行呢?主要可以從以下幾個(gè)方面著手。

經(jīng)銷商是否有意愿和廚房設(shè)備廠家合作，是看經(jīng)銷的品牌能否讓他賺錢，你的品牌價(jià)值是不是本行業(yè)處于前列的?你的品牌是不是能得到消費(fèi)者認(rèn)可?你公司將來(lái)的發(fā)展前景是怎樣的?經(jīng)銷商愿與廚房設(shè)備廠家合作，實(shí)際是否能夠達(dá)成利益雙贏，所以，作為廚房設(shè)備廠家應(yīng)該持續(xù)提升自身品牌價(jià)值和知名度，只有這樣才能穩(wěn)固與經(jīng)銷商的合作關(guān)系，也就達(dá)到了對(duì)終端的有效管理。

要想很好的管理終端，就要控制好對(duì)經(jīng)銷商利潤(rùn)的讓利比例，市場(chǎng)中有一個(gè)原則就是不能讓經(jīng)銷商太強(qiáng)大，經(jīng)銷商太強(qiáng)大就會(huì)對(duì)企業(yè)有威脅。那么該給經(jīng)銷商多大的利潤(rùn)空間呢?一個(gè)基本點(diǎn)是，讓其賺錢是亙古不變的，但不能給他暴利。因此，對(duì)廠家而言，根據(jù)市場(chǎng)狀況與經(jīng)銷商的實(shí)力，給經(jīng)銷商的拿貨價(jià)格是多少，終端銷售的價(jià)格基本又是多少，毛利率有多大，基本設(shè)計(jì)出經(jīng)銷商的月銷量與利潤(rùn)估算值，及每年利潤(rùn)的增長(zhǎng)幅度，這個(gè)幅度要合理不可違背實(shí)際，要讓經(jīng)銷商分析可行并也有更大預(yù)期。

經(jīng)銷商雖然采取了廚房設(shè)備企業(yè)的規(guī)劃，但并不是毫無(wú)質(zhì)疑的，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)畏首畏尾的情況。此時(shí)，廚房設(shè)備企業(yè)要跟進(jìn)，與經(jīng)銷商制定出基于以上發(fā)展戰(zhàn)略的市場(chǎng)開(kāi)拓方案，并成立市場(chǎng)運(yùn)作小組，成員可由企業(yè)和經(jīng)銷商的銷售人員共同組成，企業(yè)主導(dǎo)市場(chǎng)開(kāi)拓，經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)維護(hù)，并要求經(jīng)銷商做好物流及資金等方面的配套服務(wù)，同時(shí)，經(jīng)銷商市場(chǎng)前期開(kāi)拓的區(qū)域宣傳及銷售，企業(yè)也可適量地在人力、物力等方面予以支持，讓經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)產(chǎn)生很強(qiáng)的品牌忠誠(chéng)度，其后其運(yùn)營(yíng)成熟后，變輔助為“宏觀調(diào)控”。

經(jīng)銷商因其運(yùn)營(yíng)方式的特點(diǎn)(經(jīng)銷廠家的產(chǎn)品，并有一定的經(jīng)銷期限)，往往很少對(duì)其經(jīng)銷的品牌進(jìn)行過(guò)戰(zhàn)略規(guī)劃。所以，有的經(jīng)銷商只顧眼前利益，對(duì)于廚房設(shè)備廠家來(lái)說(shuō)是不愿意看到的。因此，廚房設(shè)備企業(yè)在選經(jīng)銷商的同時(shí)，企業(yè)和經(jīng)銷商要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)情況、制造商的策略、以及經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厮幍氖袌?chǎng)位置，進(jìn)行市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃，雙方達(dá)成共識(shí)后再開(kāi)始市場(chǎng)運(yùn)作。那么，該如何讓經(jīng)銷商接受自己的戰(zhàn)略規(guī)劃?如果櫥柜廠家能切中要害，分清利弊，對(duì)將來(lái)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)有正確的預(yù)測(cè)，并能利弊闡述清楚，經(jīng)銷商會(huì)按你的規(guī)劃去做，也有利于經(jīng)銷商自身發(fā)展。

如今我們已經(jīng)進(jìn)入了學(xué)習(xí)型社會(huì)，定期的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)是必不可少的。經(jīng)銷商如不了解企業(yè)的發(fā)展思路，與企業(yè)達(dá)不成共識(shí)，則是無(wú)法進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作的。企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)，應(yīng)基于公司的發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化、價(jià)值觀等有利于企業(yè)監(jiān)管的方面，進(jìn)行傳播與強(qiáng)化，但不能盲目放大經(jīng)銷商的期望值，這樣是不利于經(jīng)銷商和企業(yè)和諧發(fā)展。

經(jīng)銷商是合作商，不隸屬于企業(yè)，不可同直營(yíng)店一概而論。如果選擇與管理不善，有的經(jīng)銷商就只考慮自身如何能夠賺錢，所以他們不但不會(huì)維護(hù)企業(yè)的市場(chǎng)管理制度，反而還不斷研究企業(yè)的政策，找政策的漏洞。這就要求企業(yè)有嚴(yán)密、規(guī)范的市場(chǎng)管理制度。基于廠商當(dāng)前的關(guān)系，主體上就是一個(gè)合作關(guān)系，因此制度制定要以“合作者”為基點(diǎn)，在制度執(zhí)行上，要與行政性的命令或公司的一個(gè)單一部門管理，相區(qū)別開(kāi)來(lái)。