櫥柜銷售從“軟”到“硬”提高業績

【中國廚房設備網】　如今的消費者對收納功能要求越來越高。雖然市場上的成品家具多種多樣，但是受房型的限制，顧客對于家具的內在構造的特別要求傳統成品家具很難完全解決。隨著消費要求的逐漸提高，根據顧客的特定需要來對其“量體裁衣”的定制櫥柜、整體櫥柜迅速走俏。

目前，沒有一家櫥柜企業能做到所有的區域都強勢，因此所有的櫥柜企業都存在薄弱區域。之所以有些地區薄弱，是因為這些區域的銷量軟弱。銷量為什么軟弱?是因為這些區域市場操作的軟弱。要改變薄弱區域，就必須緊抓“硬銷量”，以打造硬銷量為中心強勢操作市場，才能實現銷售雄起。

一、巧打產品“組合拳”

產品是市場之根，只有巧打產品組合拳，構建出不同層次產品的縱向組合與不同類型產品的橫向組合，才能“扎根”于市場，使市場消費群、網絡密度、產品流轉速度和流量最大化。其中，要重點打好兩拳：一是主推一款有足夠競爭力和上量潛力的產品，為市場份額的迅速提升打造出主導產品;二是培育一款能夠提升品牌形象和影響力的產品，為市場地位的提升打造出聲譽產品。

在迅速發展的同時形成了定期推出新品的良好傳統，每逢新品推出廣受客戶關注。以專業、專注精心設計，去傳達自由、優雅、溫馨、時尚的生活理念。創新是一個企業恒久發展的動力之一，櫥柜企業需要在人才培養和設計人才的儲備上下很大的功夫，畢竟這個個很漫長的過程，這個也考量櫥柜企業的資金與設計實力。

二、遵循硬銷量市場操作原則

這里我用兩個比喻來說——當市場切入時，我們應該“飛石擊蛋”;當市場攻堅時，我們應該“激流漂石”。

“飛石擊蛋”是指我們在櫥柜薄弱區域的運作當中，要先找到競爭對手在這個區域同樣的薄弱點進行強勢運作。也就是說，我們要在競爭對手的軟銷量市場打造硬銷量，用速度擊倒對手。

“激流漂石”是當我們在市場操作過程中，必須向競爭對手的硬銷售市場發起攻擊的時候，我們必須投入高于競爭對手3倍以上的人財物力(戰爭上3倍兵力原則)，促使我們的產品流像瀑布一樣沖向競爭對手的“石頭銷量”，才有可能沖垮和沖走競爭對手。“五星營銷聯盟”就是一個很好的“激流漂石”例子。強強聯合實現互幫、互學，相互協作，共同營市、共同發展。

因此，薄弱區域的強化，不是在于如何提升自己的薄弱市場，而在于如何向競爭對手的薄弱環節發起攻擊。

三、 打通營銷“最后一公里”

營銷要縮短并消滅兩個距離：一個是產品與消費者之間的物理距離，這是櫥柜廠家到分散在各個角落的消費者之間的距離;另一個是櫥柜產品與消費者之間的心理距離，這是產品價值與消費者需求的對接程度。

消滅第一個距離，營銷人員可以輕松做到將我們的櫥柜產品從廠家到專賣店經銷商，但從櫥柜專賣店經銷商到終端客戶，這一過程的距離縮短并非易事，我把這段距離稱作營銷“最后一公里”。 結合我們櫥柜行業量身定制的性質，這就要求我們櫥柜企業必須有暢通無阻的服務流程和良好專業的售后跟蹤，確保從接單到測量，從下單到出貨，從物流到安裝，都準確無誤，這樣“最后一公里”才能確保順利。

消滅第二個距離，需要我們的櫥柜產品企劃、設計和制造創造出先天條件，同時需要后期營銷人員的全程推動，如何在終端與消費者進行溝通，是打通營銷最后一公里的最為關鍵的一環。

硬銷量才是硬道理，只要沿著硬銷量的方向做下去，我們就能在弱勢市場做出強勢銷量。而在薄弱市場一旦有了強勢銷量的帶動，薄弱市場也會變成強勢市場。

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