櫥柜建立良性營(yíng)銷渠道支撐經(jīng)營(yíng)局面

【中國(guó)廚房設(shè)備網(wǎng)】   2011年年初的樓市新政以及原材料、人工成本上漲，讓家居行業(yè)又增添了陰云。家居賣場(chǎng)方面，眾多強(qiáng)勢(shì)品牌賣場(chǎng)的市場(chǎng)表現(xiàn)也印證了市場(chǎng)的寡淡。

櫥柜經(jīng)銷商面臨經(jīng)營(yíng)之困 下半年市場(chǎng)轉(zhuǎn)淡

近期，筆者在走訪家居建材市場(chǎng)時(shí)，某櫥柜企業(yè)負(fù)責(zé)人表示，上半年我們雖然取得了這樣一個(gè)成績(jī)，但也付出了很大的代價(jià)。總體感覺(jué)上半年做得比較辛苦，調(diào)控政策影響比較大。

而某櫥柜品牌市場(chǎng)部經(jīng)理稱，上半年整體不溫不火，其中5月是市場(chǎng)分水嶺，五一小長(zhǎng)假之后市場(chǎng)轉(zhuǎn)淡明顯。另外還有同樣經(jīng)營(yíng)櫥柜多年的王先生也認(rèn)為今年形勢(shì)不如往年，樓市調(diào)控的影響很嚴(yán)重。

對(duì)于下半年的市場(chǎng)走勢(shì)，櫥柜企業(yè)們大多表示形勢(shì)依然不容樂(lè)觀。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，業(yè)界都看到了二次裝修和保障房對(duì)家居行業(yè)緊張形勢(shì)的緩解作用，很多賣場(chǎng)、企業(yè)也都自發(fā)地在爭(zhēng)取這部分資源。但由于這部分消費(fèi)群體存在局限性，所以綜合來(lái)看，下半年市場(chǎng)仍將以平淡為主。

樓市新政及各費(fèi)用上漲 使行業(yè)發(fā)展阻力大

據(jù)了解，從今年年初開(kāi)始，關(guān)于全球木材資源緊缺的信號(hào)便不斷發(fā)出，進(jìn)口木材漲價(jià)早已不是新聞。東南亞、非洲、北美洲以及俄羅斯等地的木材是我國(guó)主要進(jìn)口來(lái)源，由于資源減少、國(guó)家政策、匯率、運(yùn)輸費(fèi)用等上漲的因素促使，價(jià)格與前兩年已不可同日而語(yǔ)。一位東北地板生產(chǎn)企業(yè)家透露，今年從北美進(jìn)口的木材上漲了至少30%。

縱觀國(guó)內(nèi)木業(yè)，國(guó)家天然保護(hù)工程實(shí)施，對(duì)林區(qū)進(jìn)行禁伐、限伐后，適合制作家具的木材供應(yīng)量減少，據(jù)了解，吉林、云南、廣西等生產(chǎn)木材的大省均表示林業(yè)大幅減產(chǎn)。今后國(guó)內(nèi)外的木材供應(yīng)趨緊局勢(shì)將更加明顯。在這種情況下，各路板材齊聲漲價(jià)就像是一個(gè)不得已的“艱難的決定”。

目前，隨著全國(guó)物價(jià)的持續(xù)走高，各種原材料、人工成本、商場(chǎng)租金、運(yùn)輸?shù)纫幌盗匈M(fèi)用的上漲給包括櫥柜行業(yè)在內(nèi)的建材業(yè)帶來(lái)很大的經(jīng)營(yíng)壓力，再加上國(guó)家樓市的調(diào)控政策的影響，櫥柜經(jīng)銷商正面臨經(jīng)營(yíng)之困。

櫥柜行業(yè) 可建立良性營(yíng)銷渠道來(lái)作為支撐

當(dāng)原材料漲價(jià)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)提升、人力成本居高不下、消費(fèi)者日漸成熟，家居建材領(lǐng)域的企業(yè)共同身處一個(gè)路口，暴利時(shí)代將終結(jié)，微利時(shí)代腳步來(lái)臨。業(yè)內(nèi)人士紛紛表示，利潤(rùn)下降的同時(shí)，如何繼續(xù)擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模、提高銷售份額、打造品牌影響力是困擾櫥柜企業(yè)的首要難題。

搶占三、四級(jí)市場(chǎng)

價(jià)格越來(lái)越透明、代理商利潤(rùn)越來(lái)越稀薄，每到促銷期，空前激烈的“價(jià)格戰(zhàn)”讓人眼花繚亂。但很多櫥柜代理商告訴筆者，別看單子不少，利潤(rùn)率實(shí)在不高。于是，就有行業(yè)資深營(yíng)銷人士分析，三、四級(jí)市場(chǎng)的空缺還非常大，這也是眾多企業(yè)未來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)份額的主要方向。

建立良性的營(yíng)銷渠道

中國(guó)的家居建材行業(yè)起步晚，營(yíng)銷手法比較稚嫩，但這毫不影響他們大踏步地成長(zhǎng)，特別是櫥柜、櫥柜等建材產(chǎn)品具有特殊性，更需要有良性的營(yíng)銷渠道作為支撐。除了賣場(chǎng)、自營(yíng)店、加盟代理等形式外，做體驗(yàn)館、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等形式也讓建材商家挖到了金子。據(jù)介紹，這樣的網(wǎng)絡(luò)訂單在總營(yíng)業(yè)額中占比可不小，而且還能爭(zhēng)取異地咨詢的客戶，已經(jīng)被很多商家視為是與實(shí)體店、賣場(chǎng)店等營(yíng)銷渠道了。

走差異化品牌之路

櫥柜業(yè)，還處在規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的發(fā)展階段，企業(yè)自主品牌比重偏低、大部分產(chǎn)品走的還是中低端路線，單品利潤(rùn)很低，而木材、人工等在內(nèi)的各類綜合成本不斷上升，導(dǎo)致企業(yè)普遍處于微利邊緣。對(duì)此很多櫥柜代理商表示，拋棄單純依靠成本優(yōu)勢(shì)的勞動(dòng)密集型發(fā)展思路，走差異化品牌之路將是企業(yè)未來(lái)提高利潤(rùn)率的關(guān)鍵。

預(yù)測(cè)：櫥柜市場(chǎng)“專賣店?duì)I銷”的8大趨勢(shì)

由于競(jìng)爭(zhēng)的激烈，越來(lái)越多跨行業(yè)的品牌延伸進(jìn)入櫥柜，終端銷售復(fù)雜化，而抓住行業(yè)特點(diǎn)的新進(jìn)品牌，品牌定位清晰，終端展示系統(tǒng)差異化，培訓(xùn)強(qiáng)勢(shì)的品牌一騎絕塵，一跨入行業(yè)就表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)。櫥柜行業(yè)這些年的發(fā)展和總結(jié)，發(fā)展在成熟中壯大，并將持續(xù)壯大，筆者對(duì)櫥柜行業(yè)及櫥柜專賣店的銷售做出如下8大趨勢(shì)預(yù)測(cè)：

1、更多家用電器或相關(guān)產(chǎn)業(yè)品牌將強(qiáng)勢(shì)多元進(jìn)入廚房行業(yè)，新晉品牌一旦掌握行業(yè)特點(diǎn)，把家用電器的培訓(xùn)、品牌、服務(wù)及高效管理體系嫁接進(jìn)入廚房，將在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)發(fā)揮出其強(qiáng)大力量，是一股不容忽視的生力軍。

2、一二線城市的控制將成為品牌成功的關(guān)鍵所在，得高地者得天下。在諸多一線城市的強(qiáng)勢(shì)表現(xiàn)，以強(qiáng)調(diào)單店運(yùn)營(yíng)質(zhì)量為目標(biāo)，深耕細(xì)作，品牌知名度、美譽(yù)度不斷提升。因?yàn)橐痪€城市的知名度高，容易對(duì)二三線市場(chǎng)形成較好輻射，并能將成熟銷售模式在二線城市復(fù)制成功。在一線市場(chǎng)或主流市場(chǎng)還未發(fā)出強(qiáng)勢(shì)聲音的品牌將逐步淪為二線三線品牌，甚至極可能喪失自身核心競(jìng)爭(zhēng)力。

3、大店成為必然，現(xiàn)今各大品牌及優(yōu)秀的行業(yè)經(jīng)銷商都已經(jīng)意識(shí)到大店的必要及重要，不斷尋找合適的位置布置旗艦店、超級(jí)店、體驗(yàn)館。而與此同時(shí)，更多品牌在120-200方的專賣店上徘徊，宛如品牌的發(fā)展一樣，品牌勢(shì)能無(wú)從體現(xiàn)，發(fā)展思路就是小規(guī)模，增長(zhǎng)緩慢。

4、終端銷售產(chǎn)品將不再是介紹的重點(diǎn)，終端更多強(qiáng)調(diào)的是廚房一體化的解決方案，即真正的顧問(wèn)式銷售，吸引客戶的除了產(chǎn)品外，品牌號(hào)召力逐步體現(xiàn)，設(shè)計(jì)師成為簽單的關(guān)鍵所在。經(jīng)某個(gè)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，通過(guò)設(shè)計(jì)師更容易獲得業(yè)主的認(rèn)同，因?yàn)閷?duì)于設(shè)計(jì)，專業(yè)性更強(qiáng)，業(yè)主更容易被說(shuō)服。

5、誰(shuí)對(duì)售后服務(wù)重視，誰(shuí)就能獲得訂單。櫥柜行業(yè)是定制行業(yè)，半成品的產(chǎn)品特性以及大量人力資源的介入決定著行業(yè)的特點(diǎn)就是典型的服務(wù)行業(yè)。對(duì)于生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)，做好產(chǎn)品，少出問(wèn)題，管控好產(chǎn)品品質(zhì)及交期，即為經(jīng)銷商服好務(wù)，經(jīng)銷商就能一心做好對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)，售前、售中、售后全方位的與客戶建立良好關(guān)系。

6、展廳裝修將逐步向“所見(jiàn)即所得”過(guò)渡。在終端表現(xiàn)為展廳裝修即以廚房實(shí)際戶型為基礎(chǔ)，進(jìn)行樣板展示設(shè)計(jì)，即看到的每一套樣柜展示實(shí)際上就是以當(dāng)?shù)貜N房戶型去模擬的。在這種展廳內(nèi)，消費(fèi)者感受了更加貼近于真實(shí)廚房的整體櫥柜。所見(jiàn)即所得的銷售概念，通過(guò)展廳樣柜模擬廚房展示迅速得到了業(yè)主的認(rèn)同，更貼近于真實(shí)廚房，看到的樣板即可直接以套買走，其銷售結(jié)果可想而知。

7、新晉櫥柜品牌在進(jìn)行全國(guó)市場(chǎng)招商過(guò)程中將由重視速度轉(zhuǎn)變?yōu)橹匾晢蔚暧芰Α４祟悪还衿放茖?duì)單店要求高，招商速度慢，但能較好把握每一個(gè)新店，將模式逐個(gè)逐個(gè)進(jìn)入輸入，在諸多市場(chǎng)進(jìn)入當(dāng)?shù)貐^(qū)域半年內(nèi)就能進(jìn)入當(dāng)?shù)劁N量前三，表現(xiàn)出很強(qiáng)的發(fā)展后勁。

8、店面管理的“軟實(shí)力”成為開(kāi)店后成功的必須條件。通過(guò)整體的服務(wù)提升，員工一流的高效的團(tuán)隊(duì)管理打造屬于店面自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，唯有建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力才能使店面永葆青春，才能實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營(yíng)。通過(guò)激勵(lì)提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，通過(guò)例會(huì)準(zhǔn)確對(duì)接信息，及時(shí)溝通，通過(guò)培訓(xùn)提升店面整體素質(zhì)，進(jìn)而獲得公司和員工的共同進(jìn)步。

某櫥柜企業(yè)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看客流偏少的情況還會(huì)持續(xù)，想要提升銷售就需要使出新招，例如提前挖掘消費(fèi)者潛在需求、以更完善的服務(wù)來(lái)留住消費(fèi)者，或通過(guò)傳統(tǒng)店面以外的新興渠道來(lái)創(chuàng)造客流。調(diào)控政策與市場(chǎng)的博弈誰(shuí)將取勝，目前并未揭曉。而業(yè)界期待了一年之久的樓市回暖后帶動(dòng)的家居需求井噴何時(shí)會(huì)出現(xiàn)，目前來(lái)看仍然難以預(yù)測(cè)。

搶占三、四級(jí)市場(chǎng)

價(jià)格越來(lái)越透明、代理商利潤(rùn)越來(lái)越稀薄，每到促銷期，空前激烈的“價(jià)格戰(zhàn)”讓人眼花繚亂。但很多櫥柜代理商告訴筆者，別看單子不少，利潤(rùn)率實(shí)在不高。于是，就有行業(yè)資深營(yíng)銷人士分析，三、四級(jí)市場(chǎng)的空缺還非常大，這也是眾多企業(yè)未來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)份額的主要方向。

建立良性的營(yíng)銷渠道

中國(guó)的家居建材行業(yè)起步晚，營(yíng)銷手法比較稚嫩，但這毫不影響他們大踏步地成長(zhǎng)，特別是櫥柜、櫥柜等建材產(chǎn)品具有特殊性，更需要有良性的營(yíng)銷渠道作為支撐。除了賣場(chǎng)、自營(yíng)店、加盟代理等形式外，做體驗(yàn)館、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等形式也讓建材商家挖到了金子。據(jù)介紹，這樣的網(wǎng)絡(luò)訂單在總營(yíng)業(yè)額中占比可不小，而且還能爭(zhēng)取異地咨詢的客戶，已經(jīng)被很多商家視為是與實(shí)體店、賣場(chǎng)店等營(yíng)銷渠道了。

走差異化品牌之路

櫥柜業(yè)，還處在規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的發(fā)展階段，企業(yè)自主品牌比重偏低、大部分產(chǎn)品走的還是中低端路線，單品利潤(rùn)很低，而木材、人工等在內(nèi)的各類綜合成本不斷上升，導(dǎo)致企業(yè)普遍處于微利邊緣。對(duì)此很多櫥柜代理商表示，拋棄單純依靠成本優(yōu)勢(shì)的勞動(dòng)密集型發(fā)展思路，走差異化品牌之路將是企業(yè)未來(lái)提高利潤(rùn)率的關(guān)鍵。

預(yù)測(cè)：櫥柜市場(chǎng)“專賣店?duì)I銷”的8大趨勢(shì)

由于競(jìng)爭(zhēng)的激烈，越來(lái)越多跨行業(yè)的品牌延伸進(jìn)入櫥柜，終端銷售復(fù)雜化，而抓住行業(yè)特點(diǎn)的新進(jìn)品牌，品牌定位清晰，終端展示系統(tǒng)差異化，培訓(xùn)強(qiáng)勢(shì)的品牌一騎絕塵，一跨入行業(yè)就表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)。櫥柜行業(yè)這些年的發(fā)展和總結(jié)，發(fā)展在成熟中壯大，并將持續(xù)壯大，筆者對(duì)櫥柜行業(yè)及櫥柜專賣店的銷售做出如下8大趨勢(shì)預(yù)測(cè)：  

1、更多家用電器或相關(guān)產(chǎn)業(yè)品牌將強(qiáng)勢(shì)多元進(jìn)入廚房行業(yè)，新晉品牌一旦掌握行業(yè)特點(diǎn)，把家用電器的培訓(xùn)、品牌、服務(wù)及高效管理體系嫁接進(jìn)入廚房，將在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)發(fā)揮出其強(qiáng)大力量，是一股不容忽視的生力軍。

2、一二線城市的控制將成為品牌成功的關(guān)鍵所在，得高地者得天下。在諸多一線城市的強(qiáng)勢(shì)表現(xiàn)，以強(qiáng)調(diào)單店運(yùn)營(yíng)質(zhì)量為目標(biāo)，深耕細(xì)作，品牌知名度、美譽(yù)度不斷提升。因?yàn)橐痪€城市的知名度高，容易對(duì)二三線市場(chǎng)形成較好輻射，并能將成熟銷售模式在二線城市復(fù)制成功。在一線市場(chǎng)或主流市場(chǎng)還未發(fā)出強(qiáng)勢(shì)聲音的品牌將逐步淪為二線三線品牌，甚至極可能喪失自身核心競(jìng)爭(zhēng)力。

3、大店成為必然，現(xiàn)今各大品牌及優(yōu)秀的行業(yè)經(jīng)銷商都已經(jīng)意識(shí)到大店的必要及重要，不斷尋找合適的位置布置旗艦店、超級(jí)店、體驗(yàn)館。而與此同時(shí)，更多品牌在120-200方的專賣店上徘徊，宛如品牌的發(fā)展一樣，品牌勢(shì)能無(wú)從體現(xiàn)，發(fā)展思路就是小規(guī)模，增長(zhǎng)緩慢。

4、終端銷售產(chǎn)品將不再是介紹的重點(diǎn)，終端更多強(qiáng)調(diào)的是廚房一體化的解決方案，即真正的顧問(wèn)式銷售，吸引客戶的除了產(chǎn)品外，品牌號(hào)召力逐步體現(xiàn)，設(shè)計(jì)師成為簽單的關(guān)鍵所在。經(jīng)某個(gè)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，通過(guò)設(shè)計(jì)師更容易獲得業(yè)主的認(rèn)同，因?yàn)閷?duì)于設(shè)計(jì)，專業(yè)性更強(qiáng)，業(yè)主更容易被說(shuō)服。

5、誰(shuí)對(duì)售后服務(wù)重視，誰(shuí)就能獲得訂單。櫥柜行業(yè)是定制行業(yè)，半成品的產(chǎn)品特性以及大量人力資源的介入決定著行業(yè)的特點(diǎn)就是典型的服務(wù)行業(yè)。對(duì)于生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)，做好產(chǎn)品，少出問(wèn)題，管控好產(chǎn)品品質(zhì)及交期，即為經(jīng)銷商服好務(wù)，經(jīng)銷商就能一心做好對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)，售前、售中、售后全方位的與客戶建立良好關(guān)系。

6、展廳裝修將逐步向“所見(jiàn)即所得”過(guò)渡。在終端表現(xiàn)為展廳裝修即以廚房實(shí)際戶型為基礎(chǔ)，進(jìn)行樣板展示設(shè)計(jì)，即看到的每一套樣柜展示實(shí)際上就是以當(dāng)?shù)貜N房戶型去模擬的。在這種展廳內(nèi)，消費(fèi)者感受了更加貼近于真實(shí)廚房的整體櫥柜。所見(jiàn)即所得的銷售概念，通過(guò)展廳樣柜模擬廚房展示迅速得到了業(yè)主的認(rèn)同，更貼近于真實(shí)廚房，看到的樣板即可直接以套買走，其銷售結(jié)果可想而知。

7、新晉櫥柜品牌在進(jìn)行全國(guó)市場(chǎng)招商過(guò)程中將由重視速度轉(zhuǎn)變?yōu)橹匾晢蔚暧芰Α４祟悪还衿放茖?duì)單店要求高，招商速度慢，但能較好把握每一個(gè)新店，將模式逐個(gè)逐個(gè)進(jìn)入輸入，在諸多市場(chǎng)進(jìn)入當(dāng)?shù)貐^(qū)域半年內(nèi)就能進(jìn)入當(dāng)?shù)劁N量前三，表現(xiàn)出很強(qiáng)的發(fā)展后勁。

8、店面管理的“軟實(shí)力”成為開(kāi)店后成功的必須條件。通過(guò)整體的服務(wù)提升，員工一流的高效的團(tuán)隊(duì)管理打造屬于店面自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，唯有建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力才能使店面永葆青春，才能實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營(yíng)。通過(guò)激勵(lì)提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，通過(guò)例會(huì)準(zhǔn)確對(duì)接信息，及時(shí)溝通，通過(guò)培訓(xùn)提升店面整體素質(zhì)，進(jìn)而獲得公司和員工的共同進(jìn)步。

某櫥柜企業(yè)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看客流偏少的情況還會(huì)持續(xù)，想要提升銷售就需要使出新招，例如提前挖掘消費(fèi)者潛在需求、以更完善的服務(wù)來(lái)留住消費(fèi)者，或通過(guò)傳統(tǒng)店面以外的新興渠道來(lái)創(chuàng)造客流。調(diào)控政策與市場(chǎng)的博弈誰(shuí)將取勝，目前并未揭曉。而業(yè)界期待了一年之久的樓市回暖后帶動(dòng)的家居需求井噴何時(shí)會(huì)出現(xiàn)，目前來(lái)看仍然難以預(yù)測(cè)。

文章來(lái)源：轉(zhuǎn)載，【中國(guó)廚房設(shè)備網(wǎng)】使用互聯(lián)網(wǎng)資源，目的在于傳遞更多信息，并不代表本站贊同其觀點(diǎn)。