深度解析櫥柜行業的水到底有多深

作者：作者：www.sonyvaio.cn 編輯：中國廚房設備網 來源：互聯網

【中國廚房設備網】在經歷了08年下半年的洗禮以后，一些倉促上馬的櫥柜企業紛紛下馬，大批地產雜牌一夜間消失得無影無終，品牌企業增長勢頭減緩，部分急躁冒進的經銷商不得不忍痛關店或轉型。于是圈內的人開始感嘆：櫥柜行業的水太深。的確，櫥柜企業遠沒有很多人想像的那么好做。先不說國際品牌延續多年的水土不服，事實上其在總體市場份額中所占的比例很小。看看國內的櫥柜企業，無論你是前店后廠的地產雜牌，還是雄霸一方的區域品牌，無論是家電企業跨界做櫥柜，還是專業性全國品牌，家家都有一本難念的經，有的是不賺錢、有的是做不大。這其中到底是什么原因呢，答案肯定是仁者見仁、智者見智。
 個人認為：櫥柜營銷有三個明顯的特點，其一是系統營銷，其二是整合營銷，其三是跨界營銷。正是櫥柜營銷的這三個特點，導致我們的大部分企業做不好、做不大，看著大大的市場蛋糕就是吃不到嘴里：
 
櫥柜營銷是典型的系統營銷。櫥柜是定制化產品，每一套產品都不同。櫥柜是一個工程項目，用戶實際是希望商家完成其廚房裝修項目的一個部分，因此對設計、安裝、交期有相對復雜的要求。櫥柜還是多品類產品的集成，臺面、五金、柜體、廚電分屬不同的行業，涉及到部品采購、生產制造、物流多個環節。這背后就需要一個個系統做支撐。越大的企業所需要的系統越復雜，系統的效率決定了企業最終的競爭力。
 
我們知道，傳統產品的營銷一般都有銷售管理系統(銷售人員管理、渠道管理、訂單管理)、市場推廣系統(市場調研、促銷活動、新品上市、品牌宣傳)、服務支持系統、產品開發系統。這些系統櫥柜企業都需要，但內涵又很不同。
 
櫥柜企業的訂單管理非常復雜。從經銷商直銷員介紹產品、設計師量房、復尺，到訂單確認;從總部接單、審單、拆單，到部品采購、生產、總裝、物流;從經銷商收貨、安裝到信息反饋，有一個漫長的過程。每一個環節都容易出錯或者耽擱，因此訂單準確率是櫥柜行業一個非常重要的管理指標。櫥柜行業的一些大企業甚至將訂單管理從銷售管理中剝離出來，成為一個單獨的系統，可見訂單管理有多么重要。訂單管理需要借助信息化系統或大量的人工做支持，這對很多企業來講就是一個難以逾越的障礙。但傳統行業的產品就非常單一，訂單管理那是相當的簡單。
 
櫥柜作為集成產品、定制產品、工程項目的特點，決定了櫥柜企業服務支持系統較傳統產業要復雜很多。對傳統業來說，用戶簽單交錢之后的所有銷售過程我們稱為售后，你買一件衣服拎回家就成，買一臺電視機至多再加上一個搬運環節，非常簡單。櫥柜正好相反，簽訂合同之后有一個完整的生產、物流、安裝過程，這一過程既容易出錯，也需要人力、物力的保證，實際是整個訂單實施過程非常關鍵的一環。經銷商需要有安裝隊伍、物流及倉儲條件，廠家則要有產品質量控制、供貨時間保證、用戶信息及投訴管理的能力，這些就導致整個服務支持體系的重要性較傳統產業不能同日而語。但現狀卻是：大部分櫥柜廠家包括很多品牌櫥柜對終端消費者的管理根本就顧不上，以至于櫥柜產品的用戶滿意率遠遠低于傳統產業的水平

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