櫥柜賣場既當運動員又當裁判

【中國廚房設備網】  無論是賣場、自營店和體驗館等渠道，不足之處已日漸顯現，加上行業發展形勢在不斷改變，企業要適應新形勢，必須進行渠道創新。

當前，整體櫥柜企業的銷售渠道主要有賣場、自營店、加盟代理和體驗館等幾種形式。然而，隨著整體櫥柜行業不斷成熟，消費者消費習慣的改變及市場形勢的不斷變化，這幾種渠道模式各自弊端漸顯，創新營銷模式刻不容緩。

賣場既當運動員，又當裁判?

目前，家居賣場渠道是最受整體櫥柜企業青睞的傳統營銷模式之一。家居賣場由于品牌集中度高，產品品類齊全，消費者的選擇空間大。另外，消費者消費習慣使然，購家裝建材習慣到賣場，客戶流量有保證，在拉動銷量方面優勢明顯。

雖然賣場渠道優勢明顯，但隨著行業發展形勢的改變，賣場渠道的問題也日漸顯現。在企業與賣場的合作關系中，賣場永遠處于強勢地位。當合作雙方發生摩擦時，經銷商只有被動接受、讓步，比如在租金、管理費用上漲等問題上，經銷商在談判時，可出的牌不多，最后只有以讓步收場。另外，更為重要的是，目前許多家居賣場由于看好整體櫥柜業的發展空間，有豐厚的利潤回報，開始經營起整體櫥柜來，既當運動員，又當裁判員。賣場方從保護自己的利益出發，對其他品牌產生排斥，因此當前賣場方與供貨商之間產生摩擦時有發生，矛盾一觸即發。

雖然目前許多經銷商也看出了賣場方的“司馬昭之心”，但由于自身的局限性，應對的辦法不多。因為目前的家居行業，賣場依然是整體櫥柜企業最重要的營銷渠道之一。經銷商深知家居賣場對產品銷售的重要性，所以盡管許多經銷商對賣場心存不滿，但只能忍氣吞聲，息事寧人。

建自營店，中小企業有心沒力

整體櫥柜市場除了賣場外，建自營店也是企業最重要的渠道之一。許多有實力的企業選擇建自營店，渠道建設多元化

建自營店企業可根據情況自行選址店面規模受到的限制也小，因此自營店無論是規模、店面設計、裝飾、樣品展示等方面，規模、檔次都較賣場店面大，檔次高。企業往往把自營店作為提升形象，展示實力的窗口，不惜投入重金裝修，并加入企業文化元素，使企業文化與品牌價值得到提升。這也是大多數企業不惜投入重金，建自營店的主要原因之一。

但也有業內人士對企業建自營店持反對意見。他們認為，企業建自營店需要投入大量資金，這對企業的資金正常運轉是個考驗。另外，自營店在客流量方面也較賣場差，短期內對拉動銷量幫助不大。建自營店對于眾多中小企業而言，有心沒力。但是，隨著整體櫥柜市場成熟度越來越高，企業建自營店對賣場渠道將起到優勢互補的作用，是大勢所趨。

體驗館，高端品牌玩的游戲

家居體驗館也是目前最受關注的營銷渠道之一。許多知名品牌，都是走家居體驗館渠道的成功代表。

在整體櫥柜行業，說到體驗式營銷。家居體驗館已經成為最為成功的營銷模式，深受高端消費者青睞。一個好的設計無外乎兩種，一種是銷量好，也就是獲得消費者認可，可以滿足消費者需求;另一種是具有時代性、引領性、顛覆性的設計，能夠獲得很多評論家與批評家關注的設計。家居體驗館不僅是展示產品，更是傳播一種生活理念與企業文化的最有效地場所。”

但是，也有業內人士表示，走家居體驗館渠道，企業需要投入大量的財力、物力、人力，而且對拉動銷量并不會起到立竿見影的作用。目前，走家居體驗館渠道的，多數是高端品牌，而且面對的也多數是高端消費群。家居體驗館渠道，是高端品牌玩的游戲。對于實力有限的中小企業而言，家居體驗館渠道并不適合。

憑實力拿精裝修“餐票”

2011年，受國家調控樓市新政的影響，房地產市場前景不明朗，消費者持幣觀望氛圍濃烈。此外，樓市調控新政也引導開發商向精裝修房方向發展，這將成為未來家裝的主要趨勢。精裝房將帶來巨大的市場價值，從而引起了許多整體櫥柜企業的極大關注，一些企業開始躍躍欲試，試圖分一杯羹。

精裝房是“塊肥肉”，但是整體櫥柜企業如何拿到精裝房“大餐餐票”?企業如何從開發商手里拿到“餐票”，是整體櫥柜企業面臨的首要問題。精裝房關系到地產開發商的切身利益，因此選擇門檻也高，對整體櫥柜企業的實力是個考驗。只有那些實力超群的企業，才能拿到精裝修“餐票”。對于眾多中小整體櫥柜企業而言，只能望梅止渴。

目前，無論是賣場、自營店和體驗館等渠道，不足之處已日漸顯現，加上行業發展形勢在不斷改變，企業要適應新形勢，必須進行渠道創新。通過渠道創新，促進企業，乃到行業的健康發展。

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