華帝副總裁劉偉-營銷是我的終身事業
2011年5月16日 12：05:10 來源：轉載
在他負責華帝國內銷售以來，業績連年快速增長，特別是受金融風暴影響嚴重的2009年，國內銷售事業部業績仍逆勢增長，提前完成銷售和利潤指標;2010年仍提前、超額完成年度銷售任務和利潤指標。他就是由代理商“榮升”為如今華帝副總裁的劉偉先生。近日，中華櫥柜網對這位傳奇人物進行專訪，和廣大網友一起領略這位國內一線燃具品牌領軍人物的膽識和謀略。
在中山華帝總部，有這樣一位傳奇人物：他的字典里沒有“失敗”兩個字;他終日把“細節管理”掛在嘴邊;他與總裁黃啟均那個“一萬元”的感人故事被記錄到《華帝之道》中去;他從1992年開始牽手華帝，1994年孤身到山城重慶闖天下，到現在擁有六家分公司，十余個直屬專賣店，五十多個下級經銷商;他掌舵著中國最大廚衛制造商的全國營銷，09年創造扭虧為盈、推動營銷變革的奇跡，他就是由一名普通的華帝代理商一躍而成為華帝副總裁的漢子——劉偉。
對華帝深厚的感情、對自身完美的追求以及對細節的管理，讓這位白手起家的副總裁的營銷才能在華帝得到最大發揮，并將華帝的品牌營銷推向一個新的高度。
“我對華帝忠誠源于一份感恩”
在華帝銷售部門和它的經銷商之間，有一個關于總裁黃啟均與劉偉的感人故事流傳至今，而這個故事目前更寫進由中信出版社出版的《華帝之道》中去。回憶起這段往事，劉偉掩蓋不了心中感動，眼中不禁泛起淚光。能讓這樣一個錚錚漢子感動不已的，不是那一萬塊錢，而是總裁黃啟均對人處事的那份體貼與關心。
1995年，還是經銷商的劉偉帶著家眷來到重慶創業。每當想起那時的情境，劉偉只會向旁人說一句：“不是一個苦字可以形容。”而當時負責營銷的黃啟均也來到了重慶考察市場，看到劉偉的辦公條件十分簡陋后，臨離開重慶時，黃啟均塞給劉偉1萬元錢，讓他買兩個空調，家里裝一個，辦公室裝一個。“還記得那年是重慶最熱的一年，氣溫高達40度，黃總的這一舉動讓我感動萬分。”劉偉這樣描述當時的心情。
劉偉成為華帝的經銷商，一干便是十幾年，到了2003年，華帝在重慶的年銷售額達到了5000多萬元，并達到了所有的產品都是款到發貨，成功地收取賣場給經銷商的抵押金。也因為如此，許多企業開始把目光瞄準劉偉，甚至有一個企業老板決定要送給劉偉一輛本田轎車，條件是他必須放棄代理華帝品牌，專門代理其品牌。但或許是黃啟均的那股人情味，又或許是出于感恩之心，劉偉一直堅持代理華帝，沒有與其他品牌牽過手。
劉偉說：“這不是錢的問題，這是一輩子的感情問題。當時1萬元錢我還是拿得出來，但作為合作伙伴，華帝能為我想到這些，這是非常真誠的。黃啟均所給我的，我想我是還不清了。我是司機出身，做夢都想開好車，但如果真把這輛本田給開了，那么我就只值這輛車的錢了。做人最重要的是講誠信，不能因為貪圖錢財而失去做人的基本原則。”
在華帝的經銷體系當中，像劉偉一樣忠誠的經銷商絕不止一個兩個，超過80%經銷商對華帝一心一意，相守不二。這個數字是有據可查的，在華帝的合作伙伴檔案中，幾乎80%的經銷商與華帝合作的時間都達8年以上，并且是專一的品牌經銷。無疑，這是一筆巨大的無形財富。在150位一級經銷商周圍，又分布著1000位各區域經銷商。他們和其“上級”之間同樣心志不二。
成功與“細節”“創新”有關
在采訪時，劉偉說得最多的一句話是，凡事要追求完美，細節成就價值，而劉偉提出的“抓小事、查細節、看過程”九字方針更被華帝員工及廣大經銷商奉為箴言。
不認識或不熟悉劉偉的人，或許會認為他是個急性子、脾氣很大，但每一個人與他交流過后，都會被他那種無論是對工作細節，還是生活細節，都秉持一種負責的態度所折服。“只有勇于承擔責任，才能使華帝的共贏之路走得更穩、更遠，才能使我們不斷超越，直至完美。”劉偉動情地說。
為了使華帝品牌真正的深入人心，已是副總裁及國內銷售事業部總經理的劉偉狠抓公司員工及終端細節工作，大到經銷商的店面裝修、POP廣告，小到產品擺放及營業員的培訓和著裝等，都有嚴格的規范。正是因為有了這些保證，華帝品牌才在消費者的心中有了非常高的忠誠度。
“取得了這樣好的成績，關鍵還是在于細節的管理”，劉偉一臉的興奮。“細節管理使我們贏得了更多的機會，也讓我們看到了華帝的未來。”劉偉表示，“細節”是他本身追求完美的一種情結。只有認真做好細化的工作，才不會因為沒有親自過問而整夜的睡不著;只有細化的工作，才能使他在授權上更進一步，充分調動員工的積極性。 除了細節，劉偉表示還要創新，改革陳舊落后的制度，“我們的代理制成就了華帝過去的快速發展，但現在，從某種程度上說，已經制約了一個要高速成長的現代企業的發展。”劉偉表示，現在華帝正在做的事情，是“逼著經銷商轉變陳舊的意識”。 目前，華帝有140多個一級代理商，很多經銷商經營華帝品牌10年以上。但在劉偉看來，代理制確實到了需要改革的時候。隨著家電連鎖的瘋狂擴張，很多公司都從代理制轉向區域分公司制，把營銷體系沉得更深，便于更直接和快捷地跟零售終端等發生關系。“像方太、帥康都是分公司制，政令到位;而我們的經銷商，很多都是個體戶的操作模式;容易小富即安，已難以適應競爭激烈的市場經濟”。 改革原有制度首要的問題是要強化渠道管理。劉偉選擇了與經銷商共同出資，建立“生活館”的方式進行嘗試。在生活館里面集中了華帝品牌下所有產品，銷售的則是概念與一站式廚房配套服務。劉偉表示，只有不斷的開拓和創新，才能成就自身完美、成就卓越。 劉偉表示，即使有天離開了華帝營銷系統，也要成為華帝的終身顧問，每個月來幾次總部看看，“出出點子，給他們把把關”。 劉偉坦承：自己是一個血液里都流淌著營銷基因的斗士，是把營銷都當成了自己終身事業的人。 未來“上山下鄉”深耕國內銷售渠道 抱著對華帝的一份真摯的感情，以及對事業的無上追求，劉偉在去年把他的營銷才能發揮到了極致，據中山華帝燃具股份有限公司早前發布業績快報：2010年，華帝營業收入達16.36億元，比2009年的13.86億元增長了18%;值得注意的是，華帝去年凈利潤為1.2億元，比2009年6727萬元的凈利大幅增長了122.4%。 剛過去的2010年，集合了華帝創新技術大成的華帝“聚能灶”產品系列，攜技術之威，在低碳家居時代，引領低碳廚房。據了解，這款由華帝自主創新研發的“聚能灶”是全球首臺低碳灶，熱效率高達68.5%，相比提高了37%，成為目前世界上熱效率最高的燃氣灶具產品。如果“聚能燃燒技術”被廣泛應用，擁有唯一專利權的中國“灶具大王”華帝，將徹底改變中國乃至世界現有的廚電市場格局，“華帝”也成為了中國首個獨享世界廚電核心技術的企業。 華帝“聚能灶”的出現正好符合“低碳聚能時代”的主旋律，而借著這股東風，劉偉告訴記者，今年，華帝在穩固發展一二級城市市場的前提下，精耕細作鄉鎮市場。華帝計劃在縣級城市增加400~500家專賣店，在鄉鎮增加2000家專賣店，以形成對全國農村市場的覆蓋。對已經設了店的市場，華帝將實施“二店”計劃。而國家繼續推進“家電下鄉”政策，也將對華帝的鄉鎮計劃帶來很大的幫助。 面對2011年的銷售預期，劉偉顯得信心滿滿：2011年，華帝營收計劃增長20%以上，一方面會繼續進行產品結構調整，加大中高端產品銷售;二是深化渠道，“華帝將在縣域市場新開400家專賣店，在鄉鎮市場新開2000家專賣店”;三是大力發展電子商務;四是繼續開拓房地產配套工程。 劉偉心中的營銷藍圖，伴隨著2011年第一場聲勢浩大的全國促銷，已然展開。
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