大信你學不會：中國櫥柜行業里的“海底撈”

【中國廚房設備網】    最近最火爆的現象就是海底撈火鍋，一個把餐飲服務做到了極致的中國民企案例。北大教授黃鐵鷹著作的《海底撈你學不會》對海底撈的宣傳和推廣起到了進一步推波助瀾的作用。海底撈硬是在一個同質化嚴重，沒有任何競爭門檻的火鍋行業豎起了一道所有競爭對手都難以企及和逾越的服務門檻，硬是在一片紅海中開拓出了一片蔚藍的藍海。筆者-營銷活化石近日拜訪了櫥柜行業的隱形冠軍企業——河南大信整體廚房，與大信整體廚房董事長龐學元有了近距離的接觸，參觀了大信剛建成的中國廚房文化第一館——中國廚房文化博物館。讓筆者震驚的是，大信廚房就是當之無愧的櫥柜行業的“海底撈”：相比海底撈的服務，大信廚房是把“低價”運用到了極致，讓櫥柜產品向自來水一樣流進千家萬戶。

一提起低價，人們自然就聯想到低質，假冒偽劣的東西。大信廚房確實是做到了質優價廉，大信廚房的品牌口號就一個擲地有聲的字“值”，讓消費者有口皆碑的值字。大信廚房經常被行業的其他企業認為是攪局者，因為大信櫥柜的價格是最低的，低的不能再低了，低到讓同行都有要撞墻的感覺。大信櫥柜的低價，不是通過偷工減料來實現的，而是通過企業內的成本節約，成本挖潛，一點一點摳出來的。大信董事長龐學元對成本的控制，苛求到了無以復加的程度。

據大信董事長龐學元的介紹，大信工廠對成本的控制有200多個點。深入了解，確實名副其實。比如，一進入辦公區，沒有前臺接待，撲面而來的是一個階梯狀的瀑布式水池，水池里還養著金魚。這樣做，不僅省了前臺接待人員的費用，而且把魚池租賃給了外人，魚池還能給企業創收。大信的廠區里邊，沒有植樹，只有一些矮小的綠色植物，龐董事長介紹說，這樣做可以節約兩個清潔工人，又省了一筆錢。在工廠廠區內，兩個車間交界的地方，特別設立了一排洗手間，龐總介紹說，這樣可以節約工人上廁所中的路途時間。按一個工人節約4分鐘算，車間的兩百個工人就節約了800分鐘，相當于又少雇傭了兩個工人。最令人驚奇的是，廠區車間里的工人都有龐總特別引以為豪的“中國功夫”——有多年養成、非常熟練的工作技能。中國別的櫥柜企業，為了櫥柜尺寸的精準，工人都要用到尺子，但在大信的工廠里，工人都不用尺子，尺子在大信的工廠里根本不需要，絲毫沒有用武之地。大信工廠里的工人大都做了很多年的老工人，對自己的工位的工作都非常熟練，眼睛練得比尺子還精準，生產效率非常高，產能非常大。

按一般人的邏輯，大信龐總對成本控制這么嚴格，應該是也是個血汗工廠，把員工的油水都榨干了吧。事實恰恰相反，大信車間里的工人的工資是按計件計算的，都很高，高的每月能拿到六七千元，這樣的薪資，工人趕都趕不走。龐總做的畢竟是企業，不是慈善機構，龐總運用的策略是通過老工人的熟練技能，讓兩個人干四個人的活，拿三個人的工資，即節約了企業成本，又大幅度地激勵了員工的工作積極性。工人們對龐總都是感恩戴德的。用龐總的話說，就是車間里來了大美女，工人都像嚴謹的德國工人一樣，在工位上忙于工作，頭都不抬。大信對員工的伙食和住宿都是相當人性化和關愛員工的，其措施和設施，不亞于中國任何一家先進的現代化工廠。

為了把終端質優價廉的產品賣出去，龐總還研發了一套終端體驗式的，非常適合大信產品檔次和定位的銷售方法。如人踩抽屜，大勺敲擊門板、人體壓門板，吸油煙機吸灶具爐盤等非常簡單、直觀、有效的現場體驗式銷售方法。

最令人嘆服的是，大信龐總建立了中國廚房文化第一館——中國廚房文化博物館，免費對社會開放，免費參觀。龐總夫人任館長，龐總任義工。對于行業博物館，一般來說，只有行業的領導企業，也就是說，行業的老大企業，一般才有這個遠見和胸懷，去建立相對公益性的博物館。如筆者服務皇明太陽能集團時，就親自策劃和建立了中國第一個太陽能博物科技館。大信龐總建立廚房文化博物館，是搶了頭啖湯：把行業老大該做的事情自己先做了。這是典型的文化營銷，也是最高明的滲透式營銷。按龐總的話說，其他企業請代言人，代言人不可能百年不死，大信的代言人就是博物館的灶王爺，可以世代流傳。這些免費來參觀的顧客，都是大信廚房的潛在消費者，都是大信櫥柜免費的義務宣傳員。這是精確打擊，精準制導，省了多少廣告費啊。

　大信的龐總，一直強調“洼地效應”，通過成本的節約，讓大信櫥柜在終端呈現給消費者的價格是最低的，形成一個絕對的“洼地”，讓“水往低處流”，讓廣大的平民消費者，購買和享受到大信物美價廉的好產品。由于形成了“洼地效應”，定制行業里頑癥——哪家櫥柜企業也解決不了的經銷商跑單問題(也就是掛羊頭賣狗肉問題)，在大信全國的專賣店體系里得到了根治——大信的產品比雜牌性價比高，貨期短的連雜牌都難以做到，誰還去做假貨和雜牌呢?除非這個經銷商是個傻瓜。

大信龐總的“洼地效應”，對應到美國戰略大師邁克波特的戰略理論，就是總成本領先戰略(TOTAL COST LEADERSHIP),像沃爾瑪的“天天平價”，像松下幸之助的自來水哲學一樣，把價格和成本做到極致，讓消費者像消費廉價而實惠的自來水一樣，消費大信的超值產品。如果這種總成本領先戰略做成功了，其殺傷力是所向披靡的。這也是為何沃爾瑪通過天天平價成了世界五百強之首的重要原因。

大信，對中國櫥柜行業來講，絕對不是一個攪局者，而是一位執著和堅持的隱形冠軍，它在默默無聞地堅持走自己的路，心系顧客，真正去滿足階層金字塔底端的中國絕大多數的平民消費者的消費需求。大信，是中國櫥柜行業的海底撈，是中國櫥柜行業的沃爾瑪。

大信龐總總是敞開大門熱情、激情地去接待每一位中國櫥柜行業的同仁，毫不吝嗇、誨人不倦地傳授自己的成功經驗和方法。

龐總不是沒有私心，而是他深知，像海底撈一樣，大信你學不會!

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