跨界失敗之慣性的思維

【中國廚房設(shè)備網(wǎng)】衛(wèi)浴、地板跨界櫥柜市場，可以說是高中畢業(yè)生，而家電跨界櫥柜市場那則是還沒有畢業(yè)的小學(xué)生。為什么如此概括?我們先看櫥柜行業(yè)的屬性。

櫥柜行業(yè)經(jīng)過十多年的發(fā)展，已經(jīng)逐漸顯出它獨特的終端營銷模式。這種營銷模式與衛(wèi)浴、地板有某點相似，而與家電行業(yè)則是決然的不同。

熟悉櫥柜行業(yè)的營銷人士應(yīng)該知道，櫥衣柜市場的兩大死穴是終端展廳陳列和人員培訓(xùn)。在這兩個方面，家電完全是沾不到邊，衛(wèi)浴、地板略有相似。比如，在終端展廳陳列方面，家電是依托國美、蘇寧的大賣場，一般展廳為十幾平米，幾十平米左右，幾乎就是將成品的電器懸掛在墻上和置放在地上，毫無裝飾和包裝。這一點與櫥衣柜決然不同。而衛(wèi)浴和地板略有相同櫥柜的地方在于對展廳陳列展示比較重視，無論是展廳的大小，產(chǎn)品的裝飾，店面的氛圍都進(jìn)行精心的裝飾，客戶看到的不僅僅是產(chǎn)品，更是一種感覺。

所以，家電行業(yè)跨界櫥柜市場，往往保留自己慣性的思維，簡單的店面裝飾，毫無修飾的產(chǎn)品，依托品牌名氣的銷售方式。

同時，在終端營銷模式上，衛(wèi)浴、家電、地板等行業(yè)與櫥柜行業(yè)更是有著天壤之別，櫥柜依托的是廠家強(qiáng)大的市場模式，而衛(wèi)浴、家電、地板等行業(yè)則是依托品牌名氣的及終端代理商的當(dāng)?shù)貙嵙Α?/p>

眾所周知，陶瓷衛(wèi)浴品牌，只要當(dāng)?shù)乩习宓挠袑嵙?，加上品牌有點名氣，一般情況隨隨便便就可以搞定客戶。更重要的是，老板可以更多的依托的工程訂單，進(jìn)行大批量的銷售，同時，陶瓷衛(wèi)浴家電的銷售渠道與櫥衣柜市場銷售渠道有著本質(zhì)的區(qū)別，前者可以將任務(wù)分別次級分銷商，讓次級經(jīng)銷商為此經(jīng)營。一級一級下去，而櫥衣柜市場完全沒有次級經(jīng)銷商，一個城市，只能有一個代理商。所以，造成陶瓷衛(wèi)浴家電等品牌對培訓(xùn)又相對的薄弱和不夠重視。

此外，由于櫥衣柜行業(yè)的環(huán)節(jié)特俗性，櫥衣柜從導(dǎo)購、設(shè)計、安裝、回訪等一系列環(huán)節(jié)都需要專業(yè)的人員進(jìn)行監(jiān)控，如果導(dǎo)購講解時候有出現(xiàn)夸大往往會出現(xiàn)安裝的時候受到客戶的刁難，造成很多尾款收不回，甚至要出現(xiàn)賠款現(xiàn)象。

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